Бөлшек сауда
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ
ТАУАРДЫ ТАРАТУ ӘДІСТЕРІ. ТАРАТУ АРНАЛАРЫ ЖӘНЕ ТАУАР ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналарының табиғаты.
1.2 Арна құрылымы туралы шешім қабылдау.
1.3 Арнаны басқару туралы шешім қабылдау.
1.4 Тауар қозғалысы проблемасы жөнінде шешім қабылдау.
ТАУАРДЫ ТАРАТУ ӘДІСТЕРІ: БӨЛШЕК ЖӘНЕ КӨТЕРМЕ САУДА.
2.1 Бөлшек сауда.
2.2 Көтерме сауда.
ҚОРЫТЫНДЫ
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
КІРІСПЕ
Тарату арналары–бұл тасымалдауды, сақтауды және тәуекелді қоса алғанда, тауарларды
Аралық таратушылар, делдалдар не үшін керек?
Өндірушілер өнімдерін таратуға байланысты жұмыстардың бір бөлігін неліктен аралық
Тікелей маркетингтің көмегімен тауарлар таратудың экономикалық жағынан тиімді болатынын
Алайда өндіруші тарату арналарын өзі таба білсе де, көп
Делдалдарды пайдалану негізінен олардың мақсатты нарықтар тауап, оларды қажетті
1. ТАУАРДЫ ТАРАТУ ӘДІСТЕРІ. ТАРАТУ АРНАЛАРЫ ЖӘНЕ ТАУАР ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналарының табиғаты.
Өндірушілердің көпшілігі өз тауарларын делдалдар арқылы ұсынады. Олардың әрқайсысы
Тарату арнасы – нақтылы тауарды не қызметті өндірушіден тұтынушығак
Делдалдар не үшін керек.
Өндіруші өткізу жұмысының біршамасын делдалдарға аударуға не үшін дайын.
Көптеген өндірушілердің тікелей маркетингті атқаруға қаржы қорлары жетіспейді. Мысалға,
Тіпті, егер өндірушінің өзіндік тарату арналарын ұйымдастыруға мүмкіншілігі болғанының
Делдалдарды пайдалану, негізінде, олардың тауарға қол жеткізу, мүмкіншілігін кеңейту
1 суретте делдалдарды пайдалану арқылы қол жететін негізгі үнемдеу
Ө-өндіруші
А. Контактілер саны
(Ө*K=3*3=9)
Тарату арнасының функциясы.
Тарату арнасы–тауардың өндірушіден тұтынушыға жылжитын жолы. Оған байланысты тауар
Зерттеу жұмысы – алмастыруды жеңілдетуге және жоспарлауға қажетті ақпаратты
Өткізу ынталандыру ия тауарды насихаттау коммуникацияларын болдыру және тарату.
Қатынастарды болдыру – потенциальды сатып алушылармен байланысты ұйымдастыру және
Тауарды бейімдеу – тауарды сатып алушының талабына сай қиыстыру.
Кеңестер жүргізу – жекеменшікті не игерлікті келешекте тапсыру актісін
Таура қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау және жинастыру.
Қаржылау–арнаның қызмет атқаруына қажетті шығындарды өтейтін қаржыны іздеу және
Қауіптілікті қабылдау–арнаның қызмет атқару жауапкершілігін өз міндетіне алу.
Алғашқы бес қызмет түрін орындау келісім жасауға көмектессе, қалған
Мәселе бұл қызметтерді орындау не орындамауда емес, оларды міндетті
Арналар деңгей саны.
Тарату арналарын деңгей құрамы саны бойынша сипаттамалауға болады.
Тарату арнасының деңгейі–тауарды және оған деген жекеменшіктік құқты соңғы
Ноль
деңгейлегі
арна
Бір
деңгейлі
арна
Екі
деңгейлі
арна
Үш
деңгейлі
арна
2-ші сурет. Әртүрлі деңгейлі тарату арналырының мысалдары
Ноль деңгейлі арна (тікелей маркетинг арнасы) деп те аналатын
Эйвон фирмасының коммивояжерлері үй бикелеріне косметиканы сатарда шығарып сату
Бір деңгейлі арна құрамына бір делдал кіреді. Тұтыныс нарқында
Екі деңгейлі арна құрамына екі делдал кіреді, тұтыныс нарқында
Үш деңгейлі арна құрамына үш делдал кіреді. Мысалға, ет
Сирегірек мұнан да көп деңгейлі арналар болады. Өндірушілерінің көзқарасы
Қызмет жасау өрісіндегі араналар.
Тарату арналарының концепциясы тек қана физикалық тауарлармен шектелмейді. Қызметті
Ауруханалардың географиялық орналасуы регион тұрғындарның барлығына толық дәрігерлік қызмет
Қызмет атқару кәсіпорындары өз тауарларының ерекшеліктеріне сәйкес өз тарату
“Қатты қалдықтарды рециркуляциялау үлкен экологиялық проблемаға айналып отыр. Оларды
Авторлар “кейн жүріс” арнасындағы бірқатар роль атқара алатын бірнеше
Вертикальды маркетингілік жүйелерді тарату.
Соңғы кездегі маңызы зор оқиғалардың бірі әртүрлі тарату арналарын
Вертикальды маркетингілік жүйе (ВМЖ), керісінше, біртұтас жүйе ретінде жұмыс
КОРПОРАТИВТІ ВМЖ. Корпоративті ВМЖ–де бір ізді өндіріс және тарату
“Шервинн - Уильямс” фирмасының иелегінде және басқаруында 2000 астам
ШАРТТЫ ВМЖ. Шартты ВМЖ шартты қатынастармен байланысқан және, жекеленіп
Көтермешілердің қамқорлығындағы бөлшек сауда сатушыларының ерікті тізбегі. Көтерме сатушылар
Бөлшек сауда сатушыларының кооперативтері. Бөлшек саудашылары инициативаны өз қолдарына
Жеңілдіктерді ұстау мекемелері. Жеңілдіктің иегері деп аталатын арна мүшесі
Бірінші - өндірушілерінің қамқорлығындағы бөлшек сауда жеңілдік жүйелерін ұстаушылар
Екінші - өндірушілердің қамқорлығындағы көтерме сауда жеңілдік жүйелерін ұстаушылар,
Үшінші – қызмет жасау фирмалары қамқорлығындағы бөлшек сауда жеңілдік
БАСҚАРЫЛМАЛЫ ВМЖ. Басқарылмалы ВМЖ - өндірістің және таратудың бірқатар
Горизонтальды маркетингілік жүйелердің таралуы.
Тарату арналарына тән феноменнің тағы бірі–екі және одан да
Көп арналы маркетингілік жүйелердің таралуы.
Фирма бір нарықта қайта–қайта ұсыну немесе бірнеше нарықты қамту
Көптеген фирмаларда көп арналы маркетинг жүйелері әртүрлі заказчиктерге қызмет
Тарату арналарының ынтымақтастықтары, дауластықтары және бәсекелестері.
Бір арнаға қатысушылардың арасында және де әр арналардың арасында
Ынтымақтастық әдетте бір арна құрамына кіретін мүшелер арасында кездеседі.
Дегенмен, кейбір кезде арна шегінде дауластықтар да шығады. Кейде
Бір арнаның әр деңгейдегі өкілдері де дауласуы мүмкін. Мысалға,
Бәсекелестік бір мақсатты нарықта қызмет атқарғысы келетін фирмалар және
1.2 Арна құрылымы туралы шешім қабылдау.
Қазір сіз бен біз өндірушілердің арна құрылымы туралы шешім
Арналардың негізгі варианттарын табу.
Өндіруші компания өзінің мақсатты нарқын және ондағы тауарды позициялауды
ДЕЛДАЛ ТҮРЛЕРІ. Фирма өз арналарының жұмыс атқаруын қамтамасыз ететін
Сынақтау құрылғыларының жасайтын өндіруші кез келген қозғалыс бөлшектері бар
Сонымен қатар фирмалар басқа да прогрессивті маркетингілік арналарды іздестіруі
Кейде фирмаға өзіне ұнайтын арна орнына тіпті басқа арналарды
ДЕЛДАЛДАР САНЫ. Фирма арнаның әр деңгейінде қанша делдалдар болуы
Интенсивті тарту. Күнделікті сұранымдағы және жәй шикізат тауарларын өндірушілер
Ерекшелік құқында тарту. Кейбір өндірушілер, олардың тауарларын сатушы делдалдар
Селективті тарату. Селективті тарату әдісі интенсивті тарату әдісі және
1.3 Арнаны басқару туралы шешім қабылдау.
Арнаның негізгі варианттарын зерттеу нәтижесінде фирма оның ең тиімді
Арнаға қатысушыларды таңдау.
Өндірушілер бір–бірінен квалификациялы делдалдарды өзіне жақындату әдістерімен айырмашылықта болады.
Және, керісінше, кейбір жағдайларда квалификациялы делдалдарды жұмысқа тарту үшін,
Арнаға қатысушыларды дәлелдеу (мотивациялау).
Делдалдардың өз міндеттерін жақсы түрде орындауын ылғи дәлелдеу қажет
Жұмыстың ең прогрессивті әдісі–таратуды жоспарлау. Маккомоннің анықтауынша, ол-өндірушінің де
Арнаға қатысушылардың жұмыстарын бағалау.
Өндіруші дистрибьюторлардың жұмысына мынадай көрсеткіштер бойынша өткізу номасын орындау,
Әдетте, өндіруші делдалдарға өткізу нормасын белгілейді. Кезекті жоспарлы уақыт
Өндірушілер өз дилерлерімен ылтипатты қатынаста болуға тиіс. Кім де
1.4 Тауар қозғалысы проблемалары жөнінде шешім қабылдау.
Енді сіз бен біздер тауар қозғалысы проблемасымен айналысуға дайынбыз,
Тауар қозғалысының табиғаты.
Тауар қозғалысы кешенінің негізгі элементтері 5 суретте келтіріліген.
Тауар қозғалысы–тұтынушылардың мұқтажын өтеу үшін материал және дайын бұйымдарды
Тауар қозғалысының негізгі шығындары тасымалдау, одан кейін тауарларды жинақтап–сақтау,
Тауар қозғалысы – тек қана шығындар көзі емес, сұранымды
Тауар қозғалысының мақсаты.
Көптеген фирмалар тауар қозғалысының мақсаты ретінде қажетті тауарларды қажетті
Тауар қозғалысының шығындары көптеген жағдайларда бір – бірімен қарама–қарсы
Көлік–экспедиция қызметінің басқарушысы барлық мүмкіншілік жағдайда тауарды ұшақ арқылы
Шығындарды минимумге түсіру үшін жүк жөнелту бөлімі арзан контейнерлерді
Тауар қоры қызметінің басқарушысы қорды сақтау шығынын азайту үшін
Тауар қозғалысы жүйесін құрудың бас нүктесі–клиенттердің тұтыныстарын және бәсекелестердің
Фирма осы қызмет түрлерінің клиентер көзқарасы бойынша маңыздылығын зерттеуге
Фирма техникалық қызмет жасау жөнінде өзінің стандартын дайындарда міндетті
Қалай дегенмен, фирма өз тауар қозғалысы мақсатын тұжырымдамауға тиісті.
Тауар қозғалысы мақсаты кешенін дайындағаннан кейін, фирма осы мақсаттарды
Тапсырысшылар қалай жұмыс атқару қажет? (тапсырысты дайындау);
Тауар – материал қорларын қайда сақтау керек? (сақтау -
Қол астындағы қор қандай мөлшерде болуы керек? (тауар–материал қорлары);
Тауарларды қалай жөнелту керек? (тасымалдау);
Енді сіз бен біз осы төрт аспектіні және олардың
Тапсырыстарды дайындау.
Тауар қозғалысы клиенттен сұраныс алудан басталады. Сұраныс бөлімшесі счет
Егер осы жұмыстар әрі тез, әрі дәл орындалатын болса,
Жинақтау - сақтау.
Кез келген фирмаға тауарын сатқанша, он сақтауға тура келеді.
Фирма қажетті сақтау пунктерінің саны туралы мәселені шешуге міндетті.
Кейбір фирмалар тауар қорларының бірқатар бөлігін кәсіпорынның өзінде не
Фирма көп уақыт сақтау және транзит қоймаларын пайдаланады. Көп
Жай жылжитын көтерме механизмдері және тиеп–түсіру жұмыстарын орындайтын тиімсіз
Тауар – материал қорларын ұстау.
Тауар қозғалысы өрісіндегі тұтынушылардың қанағаттануына ықпалын тигізуші шешімдердің бірі–тауар–материал
Тасымалдау.
Маркетинг мамандары өз фирмаларының тауарды тасымалдау туралы қандай шешімдер
Фирма тауарларды қоймаларға, дилерлерге және тұтынушыларға жөнелту үшін, көліктердің
1 кесте.
Көлік түрлерінің негізгі сипаттамалары
Көлік түрі 1980 ж. жүк айналымы млрд. т. миль
Теміржол 858,1 30,0 Ауыл шаруашылық өнімдері пайдалы қазып алынатын
Су 827,2 28,7 Мұнай, дақылдар, құм, гравий, металл рудалары,
Автомобиль 602,0 21,0 Киім, кітаптар, компьютерлер, қағаз бұйымдары
Құбыр 585,2 20,2 Мұнай, тас көмір, химикаттар
Әуе көлігі 4,6 0,1 Приборлар, тез бұзылатын азық –
ТЕМІР ЖОЛ КӨЛІГІ. Елдегі ең ірі тасымалдаушыға теміржолдар жатады.
Соңғы кездері темір жолдарда клиенттер ерекшеліктерін ескере отырып қызмет
СУ КӨЛІГІ. Тауар көлемінің едәуір бөлігі кемелермен және баржалармен
АBТОМОБИЛЬ КӨЛІГІ. Жүк автокөлігі тасымалдағы өз үлесін тұрақты түрде
ҚҰБЫР КӨЛІГІ. Құбырлар – мұнайды, тас көмірді және химия
ӘУЕ КӨЛІГІ. Ел жалпы жүк айналымының әуе тасымалы үлесіне
Көлік түрлерін таңдау.
Нақтылы тауарды жеткізу құралын таңдағанда, жеткізуші алты факторды есепке
Контейнерлеудің нәтижесінде жөнелтушілер екі не одан да көп көлік
2 кесте
Ірі жөнелтушілердің критерийлері бойынша көлік түрлерін бағалау.
Көлік түрлері Жылдамдық
(есіктен есікке
дейін
жеткізу
уақыты) Жөнелту
жиілілігі
(жоспар
бойынша
тәулікте) Сенімді-
лігі
(жеткізу
графигін
сақтау) Тасымал
мүмкіншілі-
гі
(әртүрлі
жүктерді
тасымалдау мүмкін-
шілігі) Оңайлылығы (география-
лық қызмет атқару нүк-телерінің
саны) Құны
(тонна-
мильге)
Теміржол 3 4 3 2 2 3
Су 4 5 4 1 4 1
Автомобиль 2 2 2 3 1 4
Құбыр 5 1 1 5 5 2
Әуе 1 3 5 4 3 5
Қосымша: ең жағымды көрсеткіш - 1
Тасымал туралы шешім қабылдағанда, әртүрлі көліктер арасындағы күрделі келісімшіліктерді
Фирма – тауар қозғалысын басқару құрылымы.
Енді біздерге жинақтау–сақтау, тауар–материал қорларын ұстау және тасымалдау туралы
2. ТАУАРДЫ ТАРАТУ ӘДІСТЕРІ: БӨЛШЕК ЖӘНЕ КӨТЕРМЕ САУДА.
2.1 Бөлшек сауда.
Бөлшек сауданың табиғаты және маңызы.
Бөлшек сауда дегеніміз не? “Сирс” корпорациясы бөлшек сауда фирмасы
Бөлшек сауда–тауар не қызметтерді тікелей соңғы тұтынушының жеке коммерциялық
Осымен айналысатын әрбір мекеме бөлшек саудамен айналысады деуге болады.
Бөлшек сауда, Құрама Шттарда ең ірі жұмыс салаларының бірі.
Елдегі ең ірі бөлшек саудашыларына кімдер жатады? 1981 ж.
Сауда қоғам класстарының бірімен немесе жалпы нарықта орындалуына қарамастан,
70 жылдары “Сирс” корпорациясы айналадағы жағдай өзгерістері зардаптарын күйзеле
Корпорация өзінің бұрынғы жағдайын қалпына келтіру үшін 80-ші жылдары
Бөлшек саудада ұсақ “жанұялық” дүкендер де көп–ақ. Ұсақ–түйек бөлшек
Бөлшек сауда кәсіпорындарының түрлері.
АҚШ–та әртүрлі көлемді және формалы миллиондаған бөлшек сауда орындары
Өзіне өзі қызмет атқаруға арналған бөлшек сауда кәсіпорындары елде
Тауарды таңдау бостандығы бар бөлшек сауда кәсіпорындарының қажетті жағдайда
Шектелген қызмет атқаратын бөлшек сауда кәсіпорындары “Сирс” типті жүйелерде
Толық қызмет атқаратын бөлшек сауда кәсіпорындарына сатушылары стып алушыларға
Бөлшек сауда кәсіпорындарын суреттегенде біз оларды бастапқы бірнеше параметрлер
3 кесте
Бөлшек сауда кәсіпорындарын түрлі әдістермен топтастыру.
Ұсынылатын тауар
ассортименті Бағаға деген
көзқарас Сауда қызметтерінің
сипаттамалары Дүкеннің кімге қарайтындығы Дүкендердің шоғырлану түрлері
Мамандырылған дүкен әмбебап дүкен Төмен бағалы дүкендер
Қойма-дүкен Пошта не телефон
арқылы тапсырыс беру саудасы Корпоративті жүйе Орталық іскерлік ауданы
Универсам
Күнделікті сұраным баға тауарлар дүкені Каталог бойынша сауда жасайтын
Жеңілдікпен тапсырыс қабылдау қызметі
Шығарып сату Өз ерікті бөлшек саудашылары жүйелі және бөлшек
Аудандық орталығы
Комбинацияланған универсам, кең профильді универсам сауда кешені
Тұтынушылар кооперативі
Жеңілдікті ұстаушылар бірлестігі Мөлтек аудан сауда орталығы
Қызмет жасау бөлшек сауда кәсіпорны
Бөлшек сауда конгломераты
ҰСЫНЫЛАТЫН ТАУАР АССОРТИМЕНТІ. Бөлшек сауда мекемелерін топтастыруда бірінші болып
Мамандырылған дүкендер. Мамандырылған дүкен толыққанды түрлі шағын ассортиментті тауарларды
Соңғы кездерде мамандырылған дүкендердің кең таралуы әдетте бір –екі
“Лимитед” дүкені 18 – 35 аралығындағы қажетті түрде әдемі
Бірақ оның тауар ассортименті әйгілігін жоғалтса мамандырылған дүкен ұнамсыз
Әмбебап дүкендер. Әмбебап дүкені бірнеше ассортименттік тауар топтарын, әдетте,
Кейбір мамандардың санауынша, әмбебап дүкендері аралас тауарлар сататын дүкенлер
Американдықтардың алғашқы әмбебап дүкендеріне “Джордан Марш”, “Мэйси”, “Ванамейкер” және
Екінші дүниежүзілік соғыстан кейінгі алғашқы жылдарда бөлшек саудадағы әмбебап
Соның нәтижесінде бірқатар әмбебап дүкендері жабылса, ал кейбіреулері біріне
Универсамдар. Универсам–бұл шығындары төменгі деңгейлі, салыстырмалы табыс дәрежесі онша
Универсамдардың пайда болуы туралы екі себепті айтуға болады –
Бірінші нағыз табысты универсамға 1930 жылы Майкл Кулленнің ашқан
Универсамдардың 30 жылдары табысты болуына бірнеше факторлар себепкер болды.
Өткізу көлемін одан әрі өсіру үшін универсамдар бірнеше бағытта
Күнделікті сұранымдағы тауарлар дүкендері. Күнделікті сұранымдағы азық–түлік дүкен мөлшер
Бөлшек саудадағы күнделікті сұранымдағы тауарлар өрісінде соңғы кезде “азық–түлік
Қиыстырылған универсамдар, кең профильді универсамдар және сауда кешендері. Бөлшек
Кең профильді универсам сауда алаңы жағынан жәй универсамдардан асып
Cауда кешені өз мөлшері жағынан кең профильді универсамдардан асып
Қызмет жасау бөлшек сауда кәсіпорындары. Тауар ассортименті бұйымдардан емес,
БАҒАҒА САЛЫСТЫРМАЛЫ КӨЗҚАРАС. Бөлшек сауда дүкендерін топтастыруды олардың баға
Төмен бағалы дүкендер. Төмен бағалы дүкендер табыс нормасын төмендету
Төмен баға бөлшек саудасының ұзақ тарихы бар. Бұл тәжірибе
Соңғы жылдардағы төмен бағалы дүкендерінің өз араларындағы және төмен
Төмен бағалы бөлшек сауда аралас тауар ассортиментті дүкендерден басқа
Қойма–дүкендер. Қойма–дүкен–үлкен көлемді тауарларды төмендетілген бағамен сатуды мкақсат
Бұл мекеме орта класты бағалы, маркалы жиhаздарды төменгі бағалы
Каталог бойынша сауда жасайтын дүкен–шерузалдар. Каталог бойынша сауда жасайтын
Дүкен – шеру залдары көлемі жиірек 500 беттен тұратын
Каталог бойынша сататын дүкен – көрме залдары ақша табу
САУДА БӨЛМЕЛЕРІНІҢ ТҮРЛЕРІ. Осы уақытқа дейін тауар және қызмет
Тауарға пошта не телефон арқылы тапсырыс беру бөлшек саудасы.
Қазіргі кезде Құрама Штаттарда тауарларға пошта не телефон арқылы
Каталог бойынша тапсырыс беру саудасы. Әдетте сатушылар каталогтарды таңдалынып
Тікелей маркетинг. Тікелей маркетинг қайраткері кейде газете, журналда, радио
Директ мейл. Тікелей маркетинг қайраткерлері қайсыбір категориялы тауарларды сатып
Телефон арқылы сату. Тікелей маркетинг қайраткерлері үйді жөндеу қызметінен
Пошта не телефонмен тапсырыс беру арқылы сауданың өсуіне бірнеше
Cауда автоматтары. Соғыстан кейінгі жылдары сауда автоматтарымен сата аса
Сауда автоматтары зауыттарда, мекемелерде, ірі дүкендерде, бензинмен жабдықтау бекеттерінде
Сауда автоматтары тұтынушыларға тәулік бойына үздіксіз сату және өзіне
Жеңілдігі бар тапсырыс беру қызметі. Жеңілдігі бар тапсырыс беру
Шығарып сату. Бұл сауда түрінің көп ғасырлар бұрын дүниені
Шығарым сату үйде сатып алуға тән ыңғайлылық және адамның
ДҮКЕНДЕРДІҢ ИЕЛЕРІ. Бөлшек сауда мекемелерін олардың кімнің иелегіндегі нышаны
Корпоративтік жүйе. Дүкен жүйелері – XX ғ. Бөлшек сауданың
Жалпы иелігі және бақылауы–корпоравтивтік жүйенің негізгі айырмашылық нышаны. Жүйедегі
Корпоративтік жүйелердің табыстылығы, олардың сату көлемін өсіріп үстеме бағаны
Копоративтік жүйелермен қатар тәуелсіз бөлшек саудашылары жиынтығы өкілеттілігін атқаратын
Тұтыныс кооперативтері. Бұл - өз тұтынушыларының иелегіндегі кез келген
Оның көрнекті мысалы ретінде елдегі бөлшек сауда тауар айналымының
Айрықша құқ иеленетін мекемелер. Өндіруші, көтерме сатушы не қызмет
1982 ж. АҚШ-та 446 мың шамасында айрықша құқ ұстаушы
Бөлшек сауда конгломераттары. Бөлшек сауда конгломераттары әртүрлі бағыттағы кәсіпорындарды
ДҮКЕНДЕРДІҢ ШОҒЫРЛАНДЫРУДЫҢ ӘРТҮРЛІЛІГІ. Бөлшек сауда орындарын топтастырудың соңғы принципі–тұтынушылар
Орталық іскерлік аудан. 50 жылдардың басына дейін бөлшек сауда
Региональды сауда орталықтары. Сауда орталығы – біртұтас түрде жобаланған,
Региональды сауда орталығы 40–тан 100–ге дейін, одан да көбірек
Аудандық сауда орталықтары. Аудандық сауда орталығы құрамына 15 –
Дағдылы түрде мұндай орталықта бір бас дүкен, әдетте, әмбебап
Мөлтек аудандардың сауда орталықтары. Сауда орталықтарының ең көбі мөлтек
Бүгінде сауда орталықтарының үлесіне бөлшек сауда тауар айналымының үштен
Бөлшек саудашының маркетингілік шешімдері.
Енді біздер бөлшек саудашыға мақсатты нарық, тауар ассортименті және
МАҚСАТТЫ НАРЫҚ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Бөлшек саудашысының қабылдауға тиісті ең
Бөлшек саудашыға өз клиенттерін қанағаттандыруға сенімді болу үшін жүйелі
ТАУАР АССОРТИМЕНТІ ЖӘНЕ ҚЫЗМЕТТЕР КЕШЕНІ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Бөлшек саудашы
Бөлшек саудашының тауар ассортименті мақсатты нарықтың күтіміне сай болуы
Бөлшек саудашы клиенттерге ұсынатын қызметтер кешені туралы мәселені де
5 кесте
Бөлшек саудашыларының атқаратын типті қызметтері
Сатар алдындағы қызметтер Сатқаннан кейінгі қызметтер Қосымша қызметтер
Тапсырысты телефон арқылы қабылдау 1. Сатып алған тауарды жеткізу
Тапсырыс қабылдау (не тауарды пошта арқылы жөнелту 2. Тауарды
Жарнамалау 3. Сыйлы орауыш.
Витринаны құралдандыру 4. Тауарды қиыстыру Ресторандар, кафелер
Дүкен ішіндегі экспозиция 5. Тауарды қайтару 5. Жөндеу қызметтері
Киім өлшейтін орны 6. Тауарды қайта істеу 6. Интерьерді
Жұмыс істеу уақыты 7. Тігінші қызметтері 7. Несие беру
Мода көрсету 8. Тауарды орнықтыру 8. Демалыс бөлмелері
Көнерген тауарларды қайтарып алу 9. Тауарға жазу
10. Ақысын жеткізгеннен кейін төлеу
БАҒА ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Бөлшек саудашылардың сұрайтын бағасы – бәсекелестікте
ЫНТАЛАНДЫРУ ӘДІСТЕРІ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Тұтынушыларды қамту үшін бөлшек саудашылары
“Сибург Истмус” галлереясы көркемсурет орталығына осыдан бір ай бұрын
КӘСІПОРЫННЫҢ ОРНАЛАСУ ОРНЫ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Дүкеннің орналасу орнын таңдау
2.2 КӨТЕРМЕ САУДА.
Көтерме сауданың табиғаты және маңызы.
Көтерме сауда дегеніміз не? Сіз бен біз таратушы–саудашы фирмаларды
Көтерме сауда–тауарды және қызметті сатып алып, оны қайтара сатушыларға
Көтерме саудашылар бөлшек саудашыларынан бірқатар сипаттамаларымен айрықшаланады. Біріншіден, көтермеші
Жалпы көтерме саудашылар не үшін керек? Өндірушілер оларды аттап
Сонымен, бөлшек саудашылардың да, өндірушілердің де көтермешілердің қызметтерін пайдалануға
Өткізу және оны ынталандыру. Көтермешілердің сауда қызметкерлері өндірушегі көптеген
Тауар ассортиментін сатып алу және құрастыру. Көтермешінің бұйымдарды таңдап
Тауардың ірі майда партияларын майда партияларға бөлу. Көтермешілер клиент
Жинақтау – сақтау. Көтермешілер тауар қорларын сақтау арқылы жабдықтаушылардың
Тасымалдау. Көтермешілер өндірушілерден гөрі клиенттерге жақынырақ болғандықтан тауарды оперативті
Қаржылау. Көтермешілер несие беру арқылы өз клиенттерін қаржылайды. Оған
Қауіпті қабылдау. Тауарды өз меншігіне қабылдау нәтижесінде оның ұрлану,
Нарық туралы ақпарат беру. Көтермешілер өз жабдықтаушыларына және клиенттеріне
Басқару қызметтері және консультация қызметтері. Көтермеші бөлшек саудашылардың сатушыларын
Соңғы кездерде көтерме сауданың өсуіне экономикадағы бірнеше маңызды тенденциялар
Көтерме сауда кәсіпорындарының түрлері
1977 ж. Құрама Штаттарда жалпы жылдық айналымы 1258 млрд.
6 кесте
Көтерме саудашыларды топтастыру
Көтермеші көпестер Брокерлер және агенттер Өндірушілердің көтерме бөлімшелері және
Толық циклді қызмет жасайтын көтермешілер
Көтерме саудашылар Өндірісте пайдалануға арналған тауарлар дистрибьюторлары
Шектелген циклде қызмет атқаратын көтермешілер
Тауарды жеткізіп бермейтін, қолма – қол ақшаға сатушы көтермешілер
Көтермеші – коммивояжерлер
Көтермеші – ұйымдастырушылар
Көтермеші – консигнаттар
Ауылшаруашылық өндіріс коооперативтері
Көтермеші посылторгшылар Брокерлер
Агенттер Өткізу бөлімшелері және кеңселер Ауылшаруашылық өнімдерін
Көтермеші – купецтер. Тауардың меншіктілік құқына ие болады. 1977
Толық цикл қызмет жасау көтермешілері. Толық цикл қызметін жасайтын
Көтерме сатушылар негізінде бөлшек сауда кәсіпорындарымен сауда жасап, оларға
Аралас ассортимент көтермешілері. Кең аралас ассортиментті бөлшек саудашылардың да
Өндірісте пайдалану тауар дистрибьюторлары тауарды көбіне бөлшек саудашыларға емес
Шектелген цикл қызметін атқаратын көтермеші. Мұның өз жабдықтаушылары мен
Көтермеші коммивояжер тауарды сатуымен, қатар оны сатып алушыға жеткізіп
Көтерме – ұйымдастырушы тас көмір, орман өнімдері, ауыр құрылғылар
Көтермеші консигнанттар бакалея–гастрономия дүкендеріне және бөлшек саудашыларға дәрілерді, негізінде,
Ауылшаруашылық өндіріс кооперативтері, құрамына фермерлер кіретін ұжым меншіктерінде болып,
Көтермеші – посылка саудашысы. Зергерлік бұйымдардың, косметиканың, тамақ деликатестерінің
БРОКЕРЛЕР ЖӘНЕ АГЕНТТЕР. Агенттер және брокерлер көтерме – көпестерден
Агенттер. Не сатып алушының, не сатушының пайдасын ұзақ уақыт
Өндіруші агенттері (оларды өндірушілердің өкілдері деп те атайды) сан
Өкілетті өткізу агенттері қайсыбір өндірушілердің барлық өнімдерін өткізуге құқ
Сатып алу агенттері, әдетте, өз сатып алушыларымен ұзақ уақыттық
Көтермеші–комиссионерлер (не комиссионер фирмалар)–бұлар тауарды физикалы түрде иеленуші агенттер
Өткізу бөлімшелері және кеңселер. Өндірушілер көпшілік жағдайда тауар қорларын
Сатып алу кеңселері. Көптеген бөлшек саудашылар Нью – Йорк
ТҮРЛІ МАМАНДЫРЫЛҒАН КӨТЕРМЕШІЛЕР. Экономиканың кейбір салаларында жекеменшік мамандырылған көтерме
Аукционист – көтермешілер. Тұтынушылар тауарды сатып алар алдында тауарды
Көтермешінің маркетингілік шешімдері.
Көтерме саудашы тауар ассортиментін және қызметтер кешенін құрастыру, баға
МАҚСАТТЫ НАРЫҚ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Бөлшек саудашылар сияқты, көтермешілерге де
ТАУАР АССОРТИМЕНТІ ЖӘНЕ ҚЫЗМЕТТЕР КЕШЕНІ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Көтермешінің “тауары”
Сонымен қатар көтермешілер қандай қызметтер клиенттермен тығыз байланыс жасауға
БАҒА ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Өз шығындарын өтеу үшін көтермешілер тауардың
Егер олардың кейбір жабдықтаушылар тауарларының жалпы өткізу көлемін өсіруге
ЫНТАЛАНДЫРУ ӘДІСТЕРІ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Көтерме саудашылардың көпшілігі ынталандыру туралы
КӘСІПОРЫНДЫ ОРНАЛАСТЫРУ ТУРАЛЫ ШЕШІМ. Көтермешілер әдетте өз кәсіпорындарын жалақысы
ҚОРЫТЫНДЫ
Тарату арналары туралы шешім – фирманың қабылдауына тиісті күрделі
Әрбір фирмаға нарыққа жетудің бірнеше варианттарын дайындау керек. Тікелей
Арнаны құрастыру оның мүмкіншілік құрылымының негізгі варанттарын делдалдар түрлері
Маркетинг тұжырымдамасын мойындау кеңейген сайын фирмалар тарапынан тауар қозғалысы
Тапсырыстарды дайындау және сақтауды ұйымдастыру мамандарының, тауар қорлары қызметін
Көтерме және бөлшек сауда өрісі тауарды және қызметтерді өндіру
Көтерме сауда тауарларды не қызметтерді қайтара сату мақсатында, не
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
Есімжанова С.Р. Маркетинг.Оқу құралы. Алматы Экономика 2003
Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов.
Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов /
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика.
Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.: Издательство «Финпресс»,
Ілиясов Д.Қ. Маркетинг: теориясы мен практикасы: Оқу кұралы: Алматы,
Котлер Ф. Маркетинг негіздері.
Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с
Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. - М:
Маркетинг: Учебное пособие /Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы:
Нысанбаев С.Н, Садыханова Г.А., Маркетинг негіздері, А.: Қазақ университеті,
Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО «Бизнес-школа»
Мамыров Н.К. Маркетинг. Алматы, Экономика, 1999
Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. М. Экономика, 1990
Современный маркетинг//Под ред. Хруцкого В.Е. М., Финансы и статистика,
Котлер Ф. Управление маркетингом. М. Изд. Прогресс, 1990.
4
Ө
Ө
Ө
К
К
К
Ө
Ө
Ө
К
К
К
Д
1-ші сурет. Дистрибьютордың қажетті тікелей контактілер санын қалай қысқартады
Өндіруші
Өндіруші
Өндіруші
Өндіруші
Тұтынушы
Бөлшек саудашы
Тұтынушы
Көтерме саудашы
Бөлшек саудашы
Тұтынушы
Көтерме саудашы
Майда көтерме саудашы
Бөлшек саудашы
Тұтынушы
ВЕРТИКАЛЬДЫ
МАРКЕТИНГТІК
ЖҮЙЕ
ДӘСТҮРЛІ
ТАРАТУ
АРНАСЫ
Өндіруші
Көтерме саудашы
Бөлшек саудашы
Көтерме саудашы
Бөлшек саудашы
Өндіруші
Көтерме саудашы
3-ші сурет. Дәстүрлі тарату арнасы мен вертикальды маркетингілік жүйесін
Вертикальды маркетингілік
жүйелер (ВМЖ)
Корпоративті ВМЖ
(мысалға “Ширвинн - Уильямс”
корпорациясы)
Көтермешілер қамқорлығындағы Бөлшек сауда сатушыларының
бөлшек саудашылар тізбегі
(мысалға, тәуелсіз бакалейщиктер) Бакалейщиктер ассоциациясы)
Өндіруші қамқорлығындағы
бөлшек сауда жеңілдіктерін
ұстаушы жүйелер мысалға,
“Форд” корпорациясы)
4-ші сурет. Вертикальды маркетингілік жүйе түрлері
Регион сыртына
тасымалдау 46%
3%
4%
5%
6%
10%
Тапсырыстарды дайындау
Әкімшілік шығындары
Орауыштау
Тауарларды алу және жөнелту
Тауар – материал қорларын ұстау
Жинау-сақтау 26%
5-ші сурет. Тауар қозғалысы жалпы шығындағы оның элементтерінің пайыздық
ҚЫЗМЕТ САНЫНЫҢ ҚЫСҚАРУЫ
Өзіне өзі қызмет жасау Тауар таңдау бостандығы
Атқаратын қызметінің
саны минимальды
Бағасының ұнамдылығы
Тұрақты сұранымдағы
негізгі тауарлар
Күнделікті сұранымдағы
тауарлармен сауда Қызмет атқару саны
шектелген
Бағасының ұнамдылығы
Тұрақты сұранымдағы
негізгі тауарлармен сауда
Күнделікті сұранымдағы
тауарларымен сауда
Қызмет түрлері
көп емес
Таңдау тауарларымен
сауда Қызмет түрлері
Кеңейтілген
Модалы тауарларымен сауда
Арнайы сұранымдағы
тауарларымен сауда
Бөлшек сауда дүкендері
-қоймалары
Бакалей-гастрономия
дүкендері
төмен баға дүкендері
Посылка сауда
кәсіпорындары
Сауда автоматтары Төмен баға дүкендері
Галантерея дүкендері
Посылка сауда
кәсіпорындары Шығарып сату
Әмбебап дүкендері
Телефон арқылы
сату
Галантерея дүкендері Мамандырылған
дүкендер
Әмбебап дүкендер
Бөліну ерекшелігі
6-шы сурет. Бөлшек сауда сатушыларын тұтынушыларға атқаратын қызмет көлемі
Мысалдар
Cүйкімі интерьер
Дүкенді сатып алуды
орындау өте оңай
Көп қызметерді ұсынады
Тауарлар сапасы жоғары
Тауарлар таңдауы кең
Басқа дүкендерге қарағанда
баға жоғары
Сатушылар жылы шырайлы
шырайлы емес
Сатушылар елгезек
Басқа дүкендерге қарағанда
дүкен ыңғайлы орналасқан
Дүкен үй тұрғысынан ыңғайлы
орналасқан
7-ші сурет. Дүкеннің мақсатты нарықты тарту талабының жаңа және
а
Өте
Едәуір
Айта алмаймын
Едәуір
Өте
Нарықтық қатынастар және бөлшек сауда нарығы туралы жалпы түсінік
Көтерме және бөлшек сауда функциялары мен міндеттері
Бөлшек сауда кәсіпорындарындағы мерчандайзингтің теориялық негіздері
Бөлшек тауарлар мен қызметтер арасындағы айырмашылық
Тауарды тарату әдістері
Тауарлар таратылуының әдістері. Тауарлар өтілін жылдамдату
Бөлшек тауар айналымы
Бөлшек сауда және сервистік қызметтің маркетингтің шешілімі
Өнімді өткізу және тарату
Magnum Cash Carry бөлшек сауда желісінің медиаортасы