Банкттік маркетинг


МАЗМҰНЫ Беттері
КІРІСПЕ 9
1 Корпоративті клиенттер нарығындағы банктік маркетингтің теориялық негізі
1.1 Банкттегі маркетинг қызметін ұйымдастырумен клиенттерді
1.2 Банктің қызметтері мен өнімдер нарығын сегментациялау
2 Корпоративті клиенттерге банкттік қызмет көрсететін нарықты
2.1 Корпоративті клиенттерге көрсететін негізгі қызмет түрлерінің нарығын талдау
2.2 «Қазақстан Халық Банкі»-нің қаржылық көрсеткішіне талдау жасау
72
3 Корпоративті клиенттер нарығындағы маркетинг зерттеулерді ұйымдастырудың жетілдіру жолдары
3.1 Тұтынушының қанағаттану дәрежесін анықтау үшін бағытталған әдістемелік тәсілдемелер
3.2 Банкттің инновациялық саясатына маркетингттің тұрғысы.
ҚОРЫТЫНДЫ
ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ
КІРІСПЕ
Тақырыптың өзектілігі. Қазіргі банкттік маркетингттің бағыттарының мақсаты корпоративті клиенттермен
тұрақты клиенттік базаны құру;
клиенттердің талаптарына сәйкес қызмет түрлерін кеңейту;
банк қызметтерін жедел және сапалы түрде көрсету;
клиенттің сенімділігін арттыру.
Диплом жұмысының мақсаты – нарық жағдайындағы корпоративті клиенттер нарығындағы
Диплом жұмысының міндеттері төмендегідей:
Банкттегі маркетинг қызметін ұйымдастыруы мен корпоративті клиенттерді тарту әдістерін
Банктің қызметтері мен өнімдер нарығын сегментациялау.
«Қазақстан Халық Банкі» АҚ- дағы корпоративті клиенттерге қызмет көрсететін
«Қазақстан Халық Банкі»-нің қаржылық көрсеткішіне талдау жасау
Корпоративті клиенттер нарығындағы маркетинг зерттеулерді ұйымдастырудың жетілдіру жолдарын қарастыру.
Тұтынушының қанағаттану дәрежесін анықтау үшін бағытталған әдістемелік тәсілдемелерді анықтап
Банкттердің инновациялық маркетингтің қызметі
Зерттеу объектісіне – ҚР ЕДБ – дің корпоративті клиенттерге
Диплом жұмысының теориялық және әдістемелік негізі. Банкттің корпоративтік қызметтер
Диплом жұмысының құрылымы кіріспеден, 3 бөлімнен және қортындыдан тұрады.
Кіріспеде тақырып өзектілігімен диплом жұмысының мақсатымен міндеттері беріледі.
1 бөлімде банкттегі маркетинг қызметін ұйымдастыруы мен корпоративті
2 бөлімде «Қазақстан Халық Банкі» АҚ- дағы
3 бөлімде Корпоративті клиенттер нарығындағы маркетинг зерттеулерді ұйымдастырудың
КОРПОРАТИВТІК КЛИЕНТТЕР НАРЫҒЫНДАҒЫ БАНКТІК МАРКЕТИНГТІҢ ТЕОРИЯЛЫҚ НЕГІЗІ
1.1 Банктегі маркетинг қызметін ұйымдастыру мен клиенттерді тарту әдістері
Нарық жағдайында жұмыс істейтін кез-келген кәсіпорынның басты мақсаты-өз тауарын
Қазіргі кездегі Қазақстан экономикасының тұрақтылығының негізгі бағыттарының бірі-нарыққа көшу
Банк аясындағы маркетингтің өзгешелігі ең алдымен, банк өнімінің ерекшелігіне
Банкттік маркетингтің әлеуметтік мақсаты – банктің көрсететін қызметтері мен
Банкттердің сәтсіздікке ұшыраудың себебі: нарық қызметінде маркетинг тұғырнамаларына бағытталуы
Маркетингтік талдау банк бағдарламасы өз өніміне емес, клиенттердің қажеттілігіне
Банк қызметі қайталанып келетін операцияларға негізделетіні анық. Бұдан оның
Соңғы он жылдықта банктердің бәрі клиенттерге қызмет көрсетуде электрондық
Банк аясындағы маркетингтің өзіндік ерекшелігі мынада: коммерциялық банктер тек
1) Банк қызметкерлерінің іс-әрекеті нақты нарықтық мақсатқа
2) Маркетинг әрекетінің кешенділігі (комплекстность) (жоспарлау, талдау, реттеу
3) Маркетингтің перспективадағы және ағымдағы жоспарының біртұтастығы;
4) Іс-тәжірибеде іске асырылатын маркетингтік шешімдерге бақылау
5) Әбір қызметкердің шығармашылық белсенділігі мен бастамасын
6) Қызметкерлердің өз біліктілігін көтеруге қызығушуылығын арттыру;
7) Банк ұжымында жайлы
Қазіргі кездегі әлеуметтік жағдайдың маңызы артты, сондықтан банктік маркетинг
Банктегі маркетингтің басты міндеттері мынандай:
1) Ақшалы рыноктың жағдайында банктың ұтымды жұмысын қамтамассыз ету;
2) Кредиторлармен салымшылардыңкепілдігін сақтау;
3) Банктың құрылымдық, көлемдік және сапалық
4) Банк ұжымындағы ұйымдастыру және әлеуметтік мәселелерді шешудің
Осындай міндеттермен қатар банкттік маркетинг өте жоғары сандық, сапалық
Банктің маркетингтік қызметінің өзіндік ерекшеліктерінің себептері бірнеше:
1) Әрдайым бақылауда болу; ақша айналымы, микро және
Бірінші деңгейдің құрамына тауар, баға, рынок, түсім сияқты санаттар
Екінші деңгейге маркетингті ақпараттандыру жүйесі, жұмысты жоспарлау және ұйымдастыру,
Үшінші деңгейге делдалдар, жабдықтаушылар, әр түрлі қаржылық ұйымдар, бұқаралық
Осылардың бәрі бір тұтас маркетингтің кешендік жүйесін құрайды. Банктегі
Клиенттермен байланысына қарай банктік маркетинг активтік және пассивтік болып
Активтік маркетингтің құрамына белсенді жарнама (пошта қызметі, телефон, теледидар
Пассивтік маркетинг баспассөз беттерінде банк қызметі, орны туралы, материалдар
Қазіргі банк тәжірибесінде тура маркетингтің рөлі ерекше. Оның ең
Маркетингттік жоспарлау, яғни нарықта сұранысқа ие болатын банкттік өнімдерді
Банк миссиясының негізінде банкттік несиелік саясаты туралы меморандум, банк
Банк стратегиясын жасаудың ушінші кезеңінде банктің міндеттерінен туындайтын банкттік
Банкттің даму стратегиясы мынадай стратегияларды қамтиды:
маркетингттік стратегия;
тәуекелді басқару стратегиясы;
қызметкерлерді басқару стратегиясы.
Маркетингттік стратегия жасауда банктің өзінің өнімдері мен қызметтерін нарыққа
Маркетингттік стратегия жасау барысында банк жетекшілері мыналарды ескереді:
бұрынғы клиенттерге банктте бар қызметтерді көрсету;
- белгілі бір нарық
- жаңадан жаулап алған нарықтың
енді игерген қызмет түрлерін жаңа нарыққа ұсыну;
жаңа қызмет пен өнім түрлерін бұрынғы нарықтарды ұсыну;
жаңа нарыққа жаңа қызмет түрлерін еңгізу;
Тәуекелді басқару стратегиясы - банк қызметтерін сатуға байланысты туындайтынзияндарды
Банк тәуекелдерін басқару стратегиясын жасау ситуациялық талдау нәтижелеріндегі банк
әрбір тәуекелдің жоғары шекті деңгейін анықтау;
өткен жоспарлау мерзімінде болған тәуекелдердің шамасын бағалай отырып, жоспарлау
банктің тәуекелдердің ағымдағы деңгейіне бақылау жасауды қамтамасыз ететін банктті
форс- мажорлық жағдайларды туындайтын әртүрлі тәуекелдерді бейтараптандыруға арналған шараладың
Банк қызметкерлерін басқару стратегиясын жасауды ситуациялық талдау нәтижесінде анықталған
Сондай – ақ, банк басқармасының қойылатын басты міндеттері –
1.1 Сурет - Банкттегі маркетинг қызметінің жалпы сызбасы.
Келесі қадам – белгілі қызмет түріне байланымты маркетинг жоспарын
Сонымен, клиенттердің қанағаттану деңгейі сұраныспен анықталады.
Клиенттерді тарту келесі 6 жақтарынан қарастыруға болады: клиенттермен
Клиенттерді тартудың бірінші әдісі – клиенттермен қайтарым байланысын
Клиенттерді өзіне тартудың екінші әдісі кленттермен қызмет атқаратын персоналды
Орындайтын міндеттеріне қарай банк қызметкерлерін жетекшілер және орындаушылар немесе
Жетекшілердің құрамына қойылатын талаптарға мыналар жатады:
ұйымдастырушылық қабілетінің болуы;
адамдарды басқару тәжірибесінің болуы,
банктің даму болашағын көре білуі;
шешім қабылдай білу қабілеті.
Банк клиенттерге қызмет көрсететін мекеме болғандықтан банк қызиеткерлерін технологиялық
банк клиенттеріне тікелей қызмет көрсетуді жүзеге асыратын мамандар (фронт-
банктің барлық құрылымдарында және жалпы өзінде қалыпты жұмыстың жүруін
Банктің клиенттерімен жұмыс жасайтын қызметкерлер тек қана кәсіби біліммен
Банктте қызметкерлерді басқару үшін кадр қызметі құрылады. Оның міндеттері
қызметкерлерді басқарумен байланысты мәселелерді шешу, соның ішінде кадрларды алу,
банкттік стратегиялық даму жоспарына сәйкес банк қызметкерлерінің даму бағдарламасы
Еңбекті ынталандыру банктің қызметінің нәтижесіне ықпал ететін банк қызметкерлерінің
Еңбек үшін сыйақының негізгі формасы – жалақы болып табылады.
Қосымша жалақы бір мезеттік және тұрақты болуы мүмкін. Банк
тоқсан сайынғы сыйақылар, банк жетекшілеріне басқаларына төленеді;
жетекшілерге арналған арнайы бонус,
банктің барлық қызметкерлеріне берілетін жыл қортындысы бойынша сыйақы,
банкке қосымша табыс алуына себеп болған жекелеген банк қызметкерлеріне
Қосымша жалақының барлық түрлері тек қана материалдық еме, моралдық
Моралдық марапаттау ауызша немесе жазбаша формад, қызметін өсіру, біліктілігін
Қызметкерлердің еңбегін ынталандыру мақсатында оларға қосымша демалыс беруқарастырылады. Қосымша
Сонымен қатар қызметкердің еңбегінің тиімділігін марапаттауға арналған әлеуметтік бағдарламалары
Бұл әдіс банк персоналына талаптардың өсуіне әсер етеді. Әрбір
Ойландыратын – клиенттер. Бұл типке ұйымшыл, нақты жауап қайтаратын,
Талап етуші клиенттер. Шешімді тез арада қабылдайтын, алдын ала
Серіктестікке бағытталған клиенттер. Мәдиниетті, басқаның жағдайына ықыласпен қарайтын, тартымды
Экспансивті клиенттер бұл типке эмоционалды, импульсивті, энтузиастер, өзің жақсы
Әрине тек психология жағынан клиенттерді қай типке жайғастыру керек
Коммерциялық банкке қызметкерлерді мамандыруға кететін қаржыны аямау қажет маркетинг
Бағдарламаны өндіруге дейін мақсатты түрде «педагогикалық маркетингтің »
Ең басты сұрақтардың бірі - технологияны таңдау
Инновациялық
Диагностика-консалтинг-оқыту
Дәстүрлі
Аралас
Инновациялық технология келесі езде қолданылады. Банк қызметкерлері жаңа идеяны
"Диагностика - консалтинг - оқыту" технологиясы 3 рөлді
Дәстүрлі технология бұл жерде бағдарламаның ерекшелігі оқытушының әдісі
Аралас технология осы алдындағы технологиялардың әдістерін бәрін құрайтын технология.
Білімді мен тәжірибені толықтыру жағдайы - бұл жағдайда
Білімді мен тәжірибені жаңарту жағдайы – бұл кезде
Жаңа көзқарасты қалыптастыру жағдайы – қызметте жаңа құрылым
Білім мен тәжірибені жетілдіру – бұл кезде білімнің немесе
Кәсіпкерлік жұмысты атқару жағдайы – бұл жағдайда алдындағы
Клиенттерді тартудың маңызды факторы – банк қызметкерлерін мамандандыру.
Клиенттерді тартудың келесі әдісі – бағалық әдіс. Бұл
Бағалық әдіс – баға мен сапа арасындағы қатынасты қарастырады.
Банк көбінесе өнімділігін көтеру үшін банк операцияларына кеткен шығындарды
Сауалдаманың қортындысын қарастыра отырып, клиенттерді тарту баға көрсеткішіне байланысты
Клиенттерді тартудың келесі әдісі – банкттік жарнама және банкттік
Банкттік жарнаманың ерекшелігі- өндірістік тауарлармен салыстырғанда көзге көрінбеуі. Бұл
Банкттердің көбісі қызмет көрсетудің сапасын көтеруге көп күш жұмсайды.
Мамандардың айтуы бойынша банкттік телевизиондық жарнамасы 1992-1994 жылдарда
Жарнама – тауарды жылжытудың ең тиімді әдісі болып саналады.
Клиенттерді тартудың келесі әдісі - қоғаммен байланысты орнатудың
Қоғаммен байланысты орнату банкттің имиджін құрастыру үшін қолданылады. Бұл
Экономикалық сәттілікке жету үшін қоғамның дұрыс көзқарасын құрастыру
Қоғаммен байланыс көп сыртқы ортаның секторына байланысты: қызметкерлерге, клиенттерге,
Қызметкерлер мен жақсы байланыс орнату «ауызша жарнаманы» алып келеді.
Клиенттермен ресми емес қатынастарды орнату. Мысалы: Кельнер банк өз
Бұқаралық ақпарат құралдарымен жақсы байланысты орнату аса маңызды рольді
Дипломдық жұмыстағы клиенттерді тартудың соңғы әдісі – жылжытуды
Бұл әдіс клиенттерді толық қанағаттандыратын банктті өнімдермен қызметтерді жылжыту
Банк өнімдері мен қызметтерді өткізуді ынталандырудың негізгісі – орындарда
Клиенттердің сатып алу қабілеттері әртүрлі болу мүмкін. Кейбіреулері
Кесте 1.1 - Клиенттерді өзіне тартуды басқаруды ұйымдастыру стратегиялары.
Қатысу Сатып алынған зат
Импульсивті Алдын ала шешімді қабылдап қойған
Активті Фронт –офистағы қызмекерімен пікір таласу Қосымша
Пассивті Жарнамалық құралдар, каталогтар және т.б. Суреттелген кітапшалар
Клиенттерлің уақытын үнемдеу ең басты әрекет болып табылады. Қызметті
Банкттер клиенттерді тарту мен ұстап қалу үшін көбінесе өнеркәсіптік
Бұл әдістің негізгі бағдарламалардың мақсаты – активті клиенттерді тартып,
Әлемде 70 тен астам өкілдіктермен, 3500 бөлімшілерден тұратын Ағылшын
Банктердің несиелік қызметтерінің маңызды бағыттарының біріне корпоративтік клиенттерді
1.2 Банк өнімдерімен қызметтеррінің нарығын сегментациялау
Зерттеушілер пікірі бойынша банкттің маңызды стратегиялық шешімдері болып қолайлы
Сегменттеу идеясы академиялық концепция ретінде 1956 жылы У.
Тиімді сегменттеу келесі принциптерге негізделеді:
- клиенттер үшін тауар өзімен бірге оған әкелетін пайда
- ешкім банкттік өнімді немесе қызметті өздігінен сатып алмайды,
- клиенттердің бір проблемасын шешуді әр түрлі технологиялар беруі
Сегменттеу моделін немесе клиенттер моделі мен олардың іс құлық
Бірінші қадам - пайдалылылық бойынша сегменттеу.
Екінші қадам - клиенттердің әр түрлі өмір сүру
Үшінші қадам - әр түрлі маркетингтік тактика қатынасы
Осымен қатар, сегменттеу нәтижесінен алынатын ақпарат тұтынушылардың мақсатты тобындағы
Терең сегменттеу үшін клиенттер іс құлығы моделі клиенттер арасындағы
П. Диксон пікірі бойынша сегменттеуге қатысты талдау процесі статистикалық
Жан Жак Ламбен сегменттеу әдісімен базалық нарықтың моделін екі
Бірінші кезең (макросегменттеу) – оның негізгі міндеті «банкттік
Екінші кезең (микросегменттеу) – бұл клиенттердің мақсатты сегментінің ішінен
Макросегментеу. Жан Жак Ламбен бірінші кезеңнің келесідей тізбектелген қадамдарын
1 Базалық нарықты концептуациялау. Базалық нарық концепциясы негізгі
- қанағаттандыруды керек ететін қажеттіліктер;
- әр түрлі топ тұтынушылары іздейтін пайдалылық жиынтығы ретінде
- қанағаттандыруды керек ететін клиенттер тобы;
- жаңа технологиялар
2 Базалық нарықтың құрылымын анықтау. Базалық нарықтың мүмкін болатын
Бірінші құрылым тауар нарығы. Клиенттер тобы мен нақты технологияларға
Екінші құрылым шешімдер нарығы. Бір функцияны орындау үшін және
3 Сегменттеу сеткасын құру және тестілеу. Сегменттеу сеткасын құру
- мәндік факторды жібермеу үшін айнымалы сегменттеудің максималды толық
- осы жасалған тізбектен стратегиялық мәнге ие біреуін
- өте жоғары өзара корреляцияға
- айнымалы сегменттеудің мүмкін болмайтын комбинациясын алып тастау
- тек бар нарықтар мен сегменттерді ғана
Сегмент сеткасын тестілеу – яғни, барлық тауарлар нарығын бағалау
- әрбір мақсатты нарықтың сұраныс сипаты қандай және оның
- әрбір мақсатты нарықтағы ұйымның нарықтық үлесі қандай және
- клиенттер тобы және олардың орналасуы банк үшін
- бәсекелестердің мықты ұстанымы не және олар кім;
- әрбір мақсатты нарықтағы клиенттердің арнайы талаптары қандай.
4 Базалық нарық эволюциясы. Сегменттеу сеткасын талдаудың бірден
а) талап етілген банкттік өнімдер немесе қызметтерді
б) жетілген банкттік өнімдер немесе қызметтер басқа қосымша функцияларды
в) аналогты қажеттіліктері бар
г) функция санын азайту
д) қолдана алатын жаңа
е) бірге сатуға болатын әр түрлі банкттік
Сегменттеудің жаңа әдісін қолдану арқылы үлкен бәсекелік артықшылықты алуға
5 Базалық нарықты жаулап алу стратегиясы. Сегменттеу сеткасын
Шоғырландыру стратегиясы немесе «фокустау» стратегиясы - «тар қуыста үлкен
Функционалды мамандану стратегиясы - жабдықтаушы деталдар банкттер үшін қолданылады.
Клиент бойынша мамандану стратегиясы - анықталған клиент тобына қосымша
Селективті мамандану стратегиясы немесе аралас стратегия - әртүрлі топ
Нарықты толық жаулап алу стратегиясы - табылған барлық
Микросегменттеу. Банкттің базалық нарығын құрудың екінші кезеңі клиенттерді
Микросегменттеу төрт кезеңмен жүргізіледі: сегментациялық талдау, мақсатты нарықты таңдау,
Бірінші кезең – сегментациялық талдау – бірдей ұқсас күтуге
Бұл кезең келесі әдістермен жүзеге асады:
- клиенттердің әлеуметтік-демографиялық сипаттары негізінде;
- потенциалды клиенттердің өнімнен іздейтін пайдасы негізінде;
- белсенділік, мүдде және пікір бейнесіндегі өмір стилі негізінде,
- сатып алуды жүргізу сипаты негізінде.
Екінші кезеңде банк міндетімен және оның ерекше мүмкіндіктерімен мақсатты
Сегменттер арасындағы айырмашылық;
Сегмент ішінде клиенттердің ұқсастығы;
Сегменттің үлкен мөлшері;
Клиенттер сипатының өлшенуі,
Клиенттердің жеткен жітістігі.
Үшінші кезең – потенциалды клиенттердің күтуіне және жайғасу есебіне
Төртінші кезең – күтілетін мақсатқа жету үшін мақсатты сегмент
Әрбір қызмет түрі белгілі өзінің клиенттер тобында қызығушылықты орнатады.
Банк клиенттері бірнеше қызмет түрін қолданыла алады. Маркетинг қызметінің
Банкттік клиенттер арасында мақсатты нарықты анықтау үшін маркетинг стратегияларының
Банкттік қызмет түрін оңтайлы жылжыту үшін потенциалды клиенттер
Нарықты сегменттеудің негізгі кезеңдерінің бірі – мақсатты нарықты таңдау.
Маркетингтің ең негізгі міндеттерінің бірі-рынокты зерттеу. Ол үшін ең
Келесі сегментацияның бір түрі - мінез-құлық сегментациясы. Ол әр
Мінез-құлқына қарай адамдарды былай сұрыптауға болады:
1) Бүгінгі күнмен өмір сүретіндер;
2) Авантюристтер-тэйкер-тәуекелшілдер;
3) Шыншылдар, бірақ материалдық құндылықтарға құрметпен қарайтындар;
4) Әртүрлі оқиғалардың ортасында болуға ұмтылатын адамдар және
Сегментация мынадай мүмкіндіктар береді:
1) Клиенттердің қажеттілігін қанағаттандыру үшін мақсатты рыногты
2) Нақты рыногты игеруде банк қызметінің жетістіктері мен кемшіліктерін
3) Маркетингтік бағдарламаның жүзеге асуы үшін нақты
Сегменттеуді жүргізу үшін мынандай талаптарды орындау қажет:
1) Сегмент көлемі едәуір үлкен болуы керек, өйткені рыногқа
2) Мақсатты рынок ретінде таңдап алынған топтың банктік іс-әрекетіне
Клиентуралық рыногта сегменттеу мынадай бес түрі бар:
1) Жекеменшік тұлғалар немесе жылжымайтын мүлікпен операция жасаушылар;
2) Корпорациялар, қаржылық- оперкәсіптік топтар;
3) Институционалдық рынок (банк корреспонденттер);
4) Үкіметтік рынок (жергілікті өкімет органдары, федералдық және аумақтық
5) Сенім қызметіндегі жеке тұлғалар. Банк үшін клиент салымының
Соның ішінде, банктер перспективасы бар мектеп түлектері мен колледж
Клиенттерді жасына қарай сегменттеуді қарастырайық. Жасына қарай сегменттеу бірнеше
Бірінші топ- жастар (15-20 жастағы). Бұлар–студенттер, алғаш рет жұмысқа
Екінші топ жас отбасы (25-30 жастағы). Жаңа отау тіккен.
Үшінші топ-орта жастағы (30-45 жастағы). Бұл топта қызметі бар,
Төртінші топ –зейнетке шығуға дайындық жасындағылар. Олардың жиналған капиталы
Кесте 1.2 - Клиенттердің массасын келесі топтар бойынша бөлуге
Жастар (16–22 жас) Студенттер, жаңадан жұмыс орнына кіргендер,
Жаңадан тұрмыс құрған жастар (25–30 жас)
«Тәжірибесі бар» жанұялар(25–45 жас) Жұмыс орындарда орныққан адамдар тобы.
«Толыққан жастағы » адамдар(40–55 жас) Қаржылық міндеттемелердің түсуіне байланысты
Зейнеткерлер (55 тен бастап) Бұл жастағы адамдар тұрақты капиталға
Көзі: Н.Б. Куршакова.-Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Банк өз клиенттердің жасына байланысты оңай сегменттейді.
Кесте 1.3- Клиенттердің массасын банкттік қызметтің қажеттілігіне қатысты бөліп
Жастар (16–22 жас) Бүл топ мүшелері жиі орын ауыстырады
Жаңадан тұрмыс құрған жастар (25–30 жас)
«Тәжірибесі бар» жанұялар(25–45 жас) Тұтынушылық несиені қажет ететін топтардың
«Толыққан жастағы » адамдар мен зейнеткерлер Банк клиенттерінің
Көзі: Н.Б.Куршакова.- Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Осы алдындағы екі кестені салыстыра отырып, клиенттердің әрбір категориясына
Сегментация банкттің өнімдерін өткізу үшін тұтынушылардың қанағаттандыру деңгейін білу
Банкттік маркетинг заңды тұлғаларға да қолданылады. Бұл нарық жеке
Кесте 1.4- - Кәсіпорындарды дифференсациялау
Шағын бизнеспен айналысатын компаниялар Қаржылық мүмкіндіктері шектеулі кәсіпорындар. Әкімшілік
Орта бизнеспен айналысатын компаниялар:
Қызмет көрсету аясы
Бөлшек саудамен айналысатын қызмет саласы:
Өңдеу мен өндіру кәсіпорынның қызмет саласы:
Қызмет түрлерін кеңейту үшін ұзақмерзімдегі қаржыландыруды қажет етеді.
Есеп айырысумен шоттық қызмет бойынша жұмыс көлемінің үлкен ауқымы.
Қаржыландыру бойынша іс – шаралар,ғимарат,сақтауға арналған қоймаларға қажеттіліктер.
Үлкен кәсіпорындар:
Бөлшекті сауда
өндіруші кәсіпорындар
ауыл шаруашылықпен айналысатын кәсіпорындар
Нарықты жаулап алуды көздейді. Филиалдардың желісінің болуы яғни қызметшілердің
Капитал салымдарын еңгізуге мұқтаждылығы. Жаңа тауарды өндіріп шығару ынтасы
Өндірудің мамандануыдның жоғары дәрежесі. Қолма қол ақшаға маусымдық жетіспеушілігі.Капитал
Көзі: Мескон М., Ф. Хедоури. Основы менеджмента. Москва: Дело.
Келесі қадам: әрбір категорияға байланысты қаржылық құралдарды қажеттілігін бөліп
Кесте 1.5 – Кәсіпорындардың массасын банкттік қызметтің
Шағын кәсіпорындар Әмбебап қаржылық қызмет көрсету. Жылжымайтын мүлікті
Орташа кәсіпорындар Төлем бойынша операциялар, қаржылық құралдар мен
Үлкен кәсіпорындар Жұмыс ақыны төлеу бойынша операциялар. Бизнес
Көзі: И.О.Спицин, Я.О. Спицин Маркетинг в банке. Тернополь: АО:
2 « ҚАЗАҚСТАН ХАЛЫҚ БАНКІ» АҚ- ДАҒЫ КОРПОРАТИВТІ
2.1 Корпоративті клиенттердің несиелеу нарығын талдау
«Қазақстан Халық Банкі» АҚ — өз клиенттерінің игілігі үшін
«Қазақстан Халық Банкі» акционерлік қоғамы бұрынғы Қазақстан Республикасы Жинақ
Активтері мен меншікті капиталының көлемі жағынан Халық банкі Қазақстан
2001 жылы жүргізілген Халық банкін жекешелендіру рәсімі нәтижесінде Банк
Банк VISA International және MasterCard International төлем жүйесінің карточкаларын
«Қазақстан Халық Банкі» АҚ Басқармасының Төрағасы
Марченко Григорий Александрұлы болып табылады.
Банктің шоғырландырылған толық қаржылық есептемесін Халық банкінің сайтынан көруге
2007 жылғы қаржылық қызметтерге жалпы шолу
Таза табыс: Банктің 2007жылғы шоғырландырылған таза табысы 72 %-ға
Қарапайым акцияларды иеленушілер арасында бөлінуге тиіс таза табыс (артықшылықты
Операциялық табыс: Операциялық табыс құрамына таза пайыздық табыс, комиссиялықтар
Операциялық табыстың 59 %-н құрайтын таза пайыздық табыс 2007
Комиссиялықтар мен алымдар түріндегі таза табыс операциялық табыстың 33
Операциялық шығыс көлемі 2007жылы 48 %-ға ұлғайды және 2006
Банктің жалпы активтерінің шамасы 2007 жылы 77 %-ға өсті
Кредит портфелінің өсімі 2007 жылдың аяғындағы жағдай бойынша 45
Мұнымен қатар Банктің инвестициялық бағалы қағаздар портфелінің көлемі де
Бөлшек (жеке тұлғалар банкинг) Жалпы кредит портфелінің 31 пайызын
Бөлшек кредит бойынша түскен табыс 2006 жылғы жалпы пайыздық
Меншікті капитал
2007 жылдың аяғында Банктің меншікті капиталының көлемі 2006 жылдың
Банктің жарғылық капиталы 2006 жылдың аяғында 29,016 млн теңге
Операциялық қызметке шолу Халық банкі өзінің клиенттер базасы мен
Халық банкінің бөлшек депозиттер мен ипотекалық кредит беру рыногындағы
Банктің корпоративтік банкинг бөлімшелері корпоративтік клиенттер мен ШОБ өкілдеріне,
Инкассо
Халықаралық және отандық банктік тәжірибеде есеп айырысудың ең
Инкассо - банкттің есеп айырысу операциясы, мұнда банк
Инкассо – сатушы (экспортер) мен сатып алушыны (импортердің) арасында
Таза және құжатты инкассомен операция жүргізуде банктер 1995 жылы
Инкассомен операция жасауда банктер ешқандай да төлем міндеттемесін алмайды.
Құжатты инкассода мынадай қатысушылар болады:
сатушы (экспортер) – инкассо бойынша банкке тапсырма беруші;
ремитент банк - инкассо бойынша сатушының тапсырма беретін
инкассолаушы банк – инкассолау операциясына қатысушы ремитент банктен басқа
хабарлаушы банк – төлеушіге хабарды жеткізуші банк;
сатып алушы (төлеуші) – инкассолық тапсырмаға сәйкес хабар берілетін
Құжатты инкассо формасында есеп айырысу пайдалану төмендегі жағдайларда ұсынылады:
бірін бірі білетін серіктестер арасында;
сатушы сатып алушының төлем қабілетіне көз жеткізген жағдайда;
сатып алушы елдегі жағдай тұрақты немесе импорттық шектеулер жоқ
Инкассомен есеп айырысудың сатып алушы үшін артықшылығы, ол тауарды
Сонымен қатар егер де ұсынылатын құжаттар келісімшартқа сай келмесе
Дегенмен бұл да сатушыға тауарының төленетіндігіне ешқандай кепіл
Құжатты инкассомен есеп айырысу сызбасы 2.1-суретте берілген.
1
2
5 6
3
4
7
2.1 Сурет - Құжатты инкассомен есеп айырысу сызбасы
1 – Келісімшарт жасасу; 2- тауарды жабдықтау және құжаттарды
Аккредитив
Аккредитивпен есеп айырысу жиі қолданылмайды, бірақ та ол нарық
Егер де аккредитивті ашатын банк, клиенттің тапсырмасы бойынша қаражатты
Жалпы аккредитивпен есеп айырысудың мынадай қатысушылары болады:
Өтініш иесі (аппликант, бұйрық беруші, импортер, трассат, сатушы). Бұл
Бенефициар (экспортер, сатушы, трассант). Бұл қатысушының атына аккредитив ашылады.
Эмитент банк, яғни клиенттің (өтініш берушінің) атынан аккредитив ашатын
Хабарлаушы банк, яғни хатпен немесе телекспен акрредитивтің ашылғандығын бенефициарға
Растаушы банк, яғни эмитент банктің сұрауы бойынша аккредитивке өзінің
Аккредитивтің мынадай түрлері болады:
құжатты аккредитив; өтелген және өтелмеген; қайтарылатын және қайтарылмайтын.
Құжатты аккредитив – бенефициардың төлемді алғанға дейін құжаттарды беруін
Өтелген (қаражат аударылған) - бұл эмитент-банктің міндеттемесінің іс-әрекетінің барлық
1
5
4
8
3
7
2.2 Сурет - Алдын-ала қаражатты аудару арқылы аккредитив
1 - алдын-ала қаражатты аудару арқылы аккредитив формасын пайдалану
Өтелмеген (кепілденген) - бұл банктердің өзара корреспонденттік қатынастар орнатуы
Әрбір аккредитив қайтарылатын немесе қайтарылмайтын болуға тиіс. Ондай анықтауыш
1
5 5
4
6
3
7
2.3 Сурет - Банктік кепілдемені пайдалану арқылы аккредитив формасымен
1 – банк кепілдемесін беру арқылы аккредитив формасын пайдалану
Қайтарылатын аккредитив жабдықтаушының келісімінсіз эмитент-банктің әмірімен өзгертілуі немесе күшін
Қайтарылмайтын аккредитив жабдықтаушының келісімінсіз өзгере немесе күшін жоя алмайды.
Қайтарылмайтын расталмаған аккредитив – эмитент банктің хабарлаушы банк арқылы
Аккредитивтік өтініштің үлгісі қосымшада берілген.
Қайтарылмайтын расталған аккредитив – эмитент банктің міндетемесіне қоса Растаушы
Аккредитивпен есеп айырысу формасы мына жағдайларда пайдаланылады:
бірін бірі аз білетін немесе танымайтын серіктестер арасында келісімшарт
келісімшарт жасаушы тарап серіктесіне толық сенімсіз болса немесе серіктесінің
Аккредитивтің қызмет ету мерзімі және есеп айырысу тәртібі төлеуші
Аккредитивтің артықшылықтары мынадай:
Сатушы (экспортер) үшін:
- аккредитивте көрсетілген барлық шарттар, яғни тауар көлеміне, сапасына,
- тауар жартылай жөнелтілсе, онда нақты жөнелткен тауары үшін
- мәміле жасалмаған жағдайда немесе аккредитивтің мерзімі аяқталған уақытта
Сатып алушы (импортер) үшін:
төлемнің банкпен төленетіндігі;
егер ұсынылған құжаттар аккредитивте көрсетілген шарттарға сәйкес келгенде ғана
егер сатушы өндіруші емес делдал болса, онда өндірушінің атына
Аккредитив бойынша келісімшарт жасасу барысында төлемді жасауға байлансты аккредитивтің
Егер серіктесіңізге несиеге тауарыңызды бергіңіз келсе, онда Сізге төлемді
Аккредитивтік есеп айырысуда пайдаланылатын құжаттарға мыналар жатады: Шот-фактура, яғни
Сақтандыру полисі – сақтандырушы мен сақтанушының арасында сақтандыру шартының
Көлік жүк құжаты – тауарды тасымалдаушыға берілетін құжат. Көлік
Аккредитивтің басты артықшылығы, оны төлеуге бантің кепілінің болуы. Сонымен
аккредитивпен есеп айырысудың өзге формаларға қарағанда өте қымбат, сатып
тауар айналымы бәсеңдейді, яғни жабдықтаушы аккредитивтің ашылғаны туралы хабар
Банктік кепіл-хат
Халықаралық саудада мәмілеге қатысушы серіктестер үшін мынадай мәселе туындайтыны
сатушының сатып алушының төлем қабілетін бағалау қиындығы;
сатып алушының жабдықтаушының міндетемені орындауға дайындығын бағалау қиындығы.
Кепіл-хат – сатып алушының (принципалдың) тапсырмасы бойынша және оның
Мәмілеге қатысушыларына қарай кепіл-хаттың екі түрі қолданылады:
- тікелей (үш жақты);
- жанама (төрт жақты).
Тікелей кепіл-хаттың қатысушыларына принципал (кепіл-хат алушы) кепілгер банк және
контракт
кепіл-хат
2.4 Сурет - Тікелей кепіл-хатты пайдалану сызбасы
Жанама кепіл-хаттың қатысушыларына жоғарыда айтылған тараптардан басқа төртінші қатысушы
контракт
2.5 Сурет- Жанама кепіл-хатты пайдалану сызбасы
Принципал банктің контркепіл-хатының мерзімі бенефициар банктің кепіл-хатына қарағанда 7-15
Инкассо және аккредитив сияқты кепіл-хаттың да өзіндік ережелері бар.
Кепіл-хаттың қозғалысына байланысты мынадай кодты сөздер қолданылады:
МТ 760 Кепіл-хатты шығару.
МТ 767 Кепіл-хатқа өзгеріс енгізу.
МТ 768 Кепіл-хатқа жасалған өзгерісті растау.
МТ 769 Міндеттеменің орындалғанын хабарлау
Отандық банктік тәжірибеде мынадай банктің кепіл-хаттар түрлері қолданылады:
- «конкурстық кепіл-хат», яғни Бенефициар ұйымдастыратын тауарлар мен қызметтерді
- «міндеттеменің орындалуына берілетін кепіл-хат», яғни келісім-шартқа сәйкес аванстық
- «аванстық төлемнің қайтарылуына берілетін кепіл-хат», яғни Бенефициармен арада
Банктік кепіл-хат әдетте 5 жылға дейін беріледі. Банктік кепіл-хатты
- банктік шоттағы ақшалай қаражаттар;
- материалдық немесе материалдық емес активтер.
- Банктік кепіл-хатты алу үшін өтінішке қосымша мынадай құжаттар
- өтініш беруші ұйымның кепіл-хатты алу және оған қамтамасыз
- бюджет алдындағы қарызының жоқтығы туалы анықтама;
- конкурсты өткізуге байланысты Нұсқаулықтың көшірмесі (тендерлік кепіл-хат жағдайында);
- контрактінің көшірмесі.
Кепіл берші үшінші бір тұлға болса, мысалы заңды тұлға,
Жоғарыдағы көрсетілген бастапқы екі пункттегі құжаттарға қоса, құрылтайшылық құжаттар
Егер кепіл беруші жеке тұлға болса, онда оның жеке
Өтініш берушіден барлық қажетті құжаттарды алғаннан кейін банк қызметкері
Кепіл-хат туралы шарт;
Кепіл-хат міндеттемесі.
Келісімшарттарға әуелі Өтініш иесі (қажет болса Кепіл беруші), содан
Банктік кепіл хат алу үшін берілетін өтініштің үлгісі қосымшада
Операциялық бөлім Өтініш берушінің атына тиісті банктік шот ашады
Өтініш беруші мен Кепіл берушінің қаржылық жағдайына сараптама жасау
- соңғы күнге жасалаған бухгалтерлік балансы мен оған қосымшаларды;
- басқа қызмет көрсететін банктерден шотының айналымы туралы анықтама;
- басқа банктер алдында қарызының жағдайы туралы анықтама;
- берешек және алашақ қарыздары туралы құжаттар.
Өтініш берішінің қаржылық жағдайына сараптамаға қоса Өтініш беруші. Кепіл
2.2 «Қазақстан Халық Банкі»-нің қаржылық көрсеткішіне талдау жасау
Ашық акционерлік қоғам «Қазақстан Халық Банкі» Қазақстан, Ресей және
Сонымен қатар Банк бағалы қағаздар операциялар мен кастодиандық
Банкттің негізгі қызметтеріне кіреді: корпоративті және жеке тұлғаларға несие,
Банк өзінің қызметін Алматыдағы Басты кеңсесі, 19 облыстық филиалдар,
Несие операциялары
Банктің инвестициялық саясаты Қазақстан өнеркәсібінің базалық салаларын—экономиканың нақты
Несие опреацияларын жүзеге асыруда Банк :
─ сенімдімді қарызгерлер базасын қалыптастыру;
─ несие берумен берілген несиелердің қайтарылуы үшін жағдайларын қамтамассыз
2007 жылғы 1 сәуірдегі Банктің несие қоржынының жалпы сомасы
Қоржын құрылымында заңды тұлғаларға берілген қарыздар басым түседі —
Егер несие қоржынның құрылымын экономика салалары бойынша қарастыратын болса,
2.6 Сурет - Экономика салалары бойынша
«Қазақстан Халық Банкі» АҚ АҚШ, Германия, Ресей федерациясының
Банк-корреспондент таңдаған кезде «Қазақстан Халық Банкі» болашақ әріптестерінің қаржылық
Қазіргі заманғы электрондық технологияларды пайдалану мен есеп айырысу жүйесінің
Ресеймен және жақын шет елдермен орнықты және ұдайы байланысы
Негізгі қаржылық көрсеткіштердің серпіні
Жалпы активтер
Банктің жалпы активтерінің шамасы 2006 жылы 77 %-ға өсті
2.7 Сурет - «Қазақстан Халық Банкі» нің
Қор нарығындағы табыстылықтың жалпы төмендеуін есепке алғанда, инвестициялары 2005
Банктің меншікті капиталы 2005 жылғы 1 сәуірде 40 598
2.8 Сурет - «Қазақстан Халық Банкі»
2007 жылдың аяғында Банктің меншікті капиталының көлемі 2006 жылдың
Банктің жарғылық капиталы 2006 жылдың аяғында 29,016 млн теңге
3 КОРПОРАТИВТІ КЛИЕНТТЕР НАРЫҒЫНДАҒЫ МАРКЕТИНГ ЗЕРТТЕУЛЕРДІ ҰЙЫМДАСТЫРУДЫҢ ЖЕТІЛДІРУ ЖОЛДАРЫ
3.1 Тұтынушының қанағаттану дәрежесін анықтау үшін бағытталған әдістемелік тәсілдемелер
Клиенттік базаны кеңейтуге бағытталған негізгі мақсаттар.
«Қазақстан Халық Банкі» потенциалды клиенттерді тарту мен басымды клиенттерді
Тұрақты клиенттік базаны қалыптастыру
Корпоративті клиенттерге бағытталған қызмет түрлерін кеңейту.
Банк қызмет түрлерін уақытымен және сапалы түрде көрсету
Клиенттердің сенімін арттыру.
Кәсіпорын банктті талдағанда келесі факторларды ескереді. Оның негізінде нарықтың
Кесте 3.1 - Қазақстан Халық Банктті
Негізгі сегменттер
Қазақстан Халық Банктті таңдауға әсер
Үлкен кәсіпорындармен саудалық компаниялар Барлық қызмет түрлерін көрсету. Қолайлы
.Төлемге қажетті несие алудың жылдамдығы
Ақшалық құралдарды «банк күні» ішінде аудару.
Контрагенттерге банк туралы клиенттің кепілдемесі
Банкпен клиент арасындағы қарым – қатынас, банктің көмек көрсетуі,
«Банк- клиент» және «Интернет банкинг», «Mobile банкинг»сияқты қызметтер тәулікті
Несие түрлерінің сан алуандығы.
Әр клиентке байланысты жеке тәсілдер.
Банк төрайыммен сұрақтарды қайта қарастыру мүмкіндігі.
Әрбір клиентке байланысты арнайы менеджердің жауап беруі.
Орташа және шағын кәсіпкерлік компаниялар Банктің қолайлы орналасуы
Банкттің сенімділігі
Клиентке керекті қызмет түрлері
Клиенттердің қанағаттану дәрежесіне көңіл бөліуі
Персоналдың мамаңдануы
Қызмет түрлерінің бағасы және оларға мүмкін болатын
Көзі: Н.Б. Куршакова. - Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Корпоративті клиенттердің негізгі талаптары.
Сенімділік – банк қызмет түрлерін тура орындау
Клиетке көмек, кеңес көрсетуіне банкттің дайын болуы.
Банк қызметкерлерінің білімімен мамандануы және іскерлігі.
Әрбір клиетке байланысты жеке тұғырнамалар.
Банктің кеңсесінің, персоналдың, жарнамалық-ақпараттық материалдардың, оргтехниканың сыртқы әлпеті.
Корпоративті клиенттерді тартумен ұстап қалу Банк саясатының маңызды қызметі
Банктің стратегиялық жоспары біріншіден, бар клиенттерді ұстап қалуды көздейді,
Клиенттік базаны кеңейтуге арналған әрекеттерді бөліп талдайық (3.2 кестеде)
Кесте 3.2- Клиенттік базаны кеңейтуге арналған бағыттар.
Бағыттар Шаралар
Клиентерді ұстап қалу яғни сақтау. Қызмет көрсету сапасын көтеру.
Клиенттерді тарту Потенциалды клиенттерді жүйелік іздестіру. Потенциалды клиенттердің
Сыртқы ортамен байланысты орнату. Қаланың, ауданның әкімшілігімен, қоғам одақтарымен,
Маркетингттік зерттеулерді жүргізу Маркетинг зерттеулерді ұйымдастыру және жүргізу.
Қызметкерлерімен жұмыс істеу Клиенттерді тартумен ұстап қалуды көздейтін персоналды
Өкілдік шаралар Банкке жақсы көзқарасты қалыптастыру үшін жасалған іс-
Көзі: Н.Б. Куршакова. - Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Тиімді әдістердің ішінен корпоративті клиенттер бойынша менеджерлерге арналған әдісті
Банктің бәсекелестік деңгейін көтеру үшін корпоративті клиенттер бойынша менеджерлерге
кезең
Дайындық кезеңі.
Нақты талданған критерилер бойынша клиенттік базаны сегментациялау. Сегменттеудің негізінде
кезең
Ұйымдастырушылық іс- шаралар Корпоративті клиенттер бойынша менеджерлердің қызметтерін
қарым – қатынасты дамыту.
кезең
Жоспарды іске асыру Ұзақмерзімді қарым- қатынастарды орната отырып,
Барлық потенциалды клиенттерді екіге бөлуге болады:
Жаңадан пайда болған кәсіпорындар
Басқа банктердің қызметтерін қолданылатын кәсіпорындар
Кесте 3.3 - Қолда бар клиентерді ұстап қалудың кезеңдері
Көзі: Н.Б. Куршакова. - Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Кәсіпорындар тіркелетін мемлекеттік мекемелер:(зейнетақы қорлар, мемлекеттік статистикалық комитет,салықтық мекемелер
Кесте 3.4 - Потенциалды клиенттерді тартудың кезеңдері
кезең
Дайындық кезеңі.
Территориядағы кәсіпорынды зерттей отырып, олардың қайсысы тұрақты пайда табатын
кезең
Ұйымдастырушылық іс- шаралар Әр потенциалды клиентке байланысты корпоративті
кезең
Тактикалық ұйымдастырушылық іс - шаралар
Клиенттерге коммерциялық ұсыныс пен ақпараттық хаттарды дайындау. Клиенттермен жеке
кезең
Бақылау Бақылау жүйесін өндіру мен еңгізу.
Көзі: Н.Б. Куршакова. - Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Кесте 3.5 - Потенциалды клиенттерді қызмет көрсетуге ынталандыру
Кезеңдер
кезең
Потенциалды клиенттер туралы ақпараттарды жинау Потенциалды клиенттер туралы ақпараттарды
кезең
Клиенттерге қызмет көрсететін басқа банк туралы ақпарат жинау Жалпы
Қатты және әлсіз жақтарын талдау. Банкттің жағдайы туралы ақпараттарды
кезең
Клиенттердің банк қыз метіне бағытталған тұтыну дәрежесін анықтау. Потенциалды
кезең
Келіссөз жүргізуге дайындалу Келіссөз жүргізудің үрдісіне дайындалу. Кездесудің мақсатын,
кезең
Келіссөз жүргізу Келіссөз жүргізу. Келіссөз жүргізудің нәтижесін бағалау. Кездесудің
кезең
Жеке коммерциялық ұсынысты даярлау және келісімді орнату. Келіссөздің нәтижесінде
Көзі: Н.Б. Куршакова. - Банковский маркетинг Питер,2003 -192
Корпоративттік клиенттерге бағытталған банкттің қызмет түрлерін жылжыту әдістері банкттің
Корпоративттік клиенттермен қарым – қатынасты жақсарту үшін және оларға
Алдын ала шығарылып, расталған әдіс.
Қалыптасқан мұқтаждықтарды қанағаттандыруға бағытталған әдіс.
Мұқтаждықты қалыптастыратын әдіс.
Бұл әдістерді қолданудың мақсаты тұтынушыларды қанағаттандыру, оперативті шешім қабылдау,
Айтылған әдістердің барлығында ЕАҚ (ерекшеліктер- артықшылықтар- құндылықтар) схемасы қолданылады.
Осы қолданған кезде басты назар қызмет түрінің артықшылықтарына және
экономикалық – пайда, табыс, шығындарды азайту, уақытты үнемдеу.
психологиялық – қауіпсіздік, қолайлық, сенімділік, жақсы қарым – қатынастың
әлеуметтік – беделдігі, үнемділігі.
ЕАҚ әдісінің негізі банкттің өнімі қызмет болып келеді.
3.6кесте - «Қазақстан Халық Банкінің» несиелеу желісін талдау
Банк қызмет түрінің ерекшеліктері Банк қызмет түрінің клиент
Біртұтас несиелік келісім – шартты рәсімдеу.
Несиенің бөлігін алу үшін келісім- шартты жасаудың керексіздігі, яғни
Келісім – шартқа сәйкес несие алушының бір күндік несие
Несиені 30-90 күн арасында жабу мүмкіндігі Қарызгер өз
Тоқсан бойынша қаржылық – шаруашылық қызметтерін талдау Кәсіпорынға кері
Кәсіпорынның пайдасын арттыру.
Несиені алу үшін кепілге затты, кепілсалым болып саналыуы.
Ауыспалы ссудалық борыш Пайыздарға кеткен шығындарды үнемдеу.
Несиелік желісінің шегінің соммасы: өндіріске кеткен шығындарды, жұмыс ақыны
Көзі: Уткин Э.А. Банковский маркетинг. М.: Инфра-М, 1995г. –
Мұндағы, несие шегі(лимиті) – 1) несие берушінің қарыз алушыға
Несие шегі ішкі және сыртқы болып бөлінеді. Сыртқы лимит,
Ал ішкі шегі «Қазақстан Халық Банкітің» өз қолында бар
Несиенің мөлшерін банк мекемесі қарыз алушымен бірлесе отырып, материалдық
Қарыз алушыға берілетін несиенің мөлшері әртүрлі жағдайларға байланысты
қарыз алушының төлем айналымындағы алшақтық шамасына;
несиені қамтамасыз ететін нақты тауарлы – материалды бағалылар қорына
маржа деңгейіне
несиелік тәуекел дәрежесіне және банкттің клиентке деген сенім дәрежесіне;
банктте бар ресурс көлеміне және тағы басқалар.
Банкттік маркетингттің элементтерінің ең маңыздысы 1) нарықты зерттеу,
2) Нарықтық стратегияларды тағайындау мен өткізу. Қазіргі кездегі әлеуметтік
3.1- Сурет Банкттік маркетингтің элементтері.
Нарықты талдау;
Нарықты қарастыру;
Нарықты болжау;
Байланыс саясаты.
Банктегі маркетингтің басты міндеттері мынандай:
1) Ақшалы рыноктың жағдайында банктың ұтымды жұмысын қамтамассыз ету;
2) Кредиторлармен салымшылардыңкепілдігін сақтау;
3) Банктың құрылымдық, көлемдік және сапалық қызметі клиенттерді қанағаттандыруы
4) Банк ұжымындағы ұйымдастыру және әлеуметтік мәселелерді шешудің кешенділігі;
3.2 Банкттердің инновациялық маркетингтің қызметі
Отандық банк нарығында жаңа қызмет немесе өнім шығару маркетинг
Бейімделу инновациясы
Атқарымдық инновация
Фундаменталдық инновация
Бейімделу инновациясы – банкттік қызметі мен немесе өнімдерін минималды
Атқарымдық инновация – бұл инновацияда банк қызметі мен өнімнің
Фундаменталды инновация – бұл инновацияның ең күрделі түрі. Банк
Мысалы: Банкттік автоматтар, пластикалық карточкалар және тағы басқалар.
Коммерциялық банкттерге жаңа өнімдерді немесе қызметтерді нарыққа шығару. Жаңа
Жаңа банкттік өнімді немесе қызметті нарыққа еңгізген кезде тұтынушының
Несиеден түсетін пайданың азаюына байланысты пайданың азаюына байланысты, үлкен
Жаңа банкттік өнім немесе қызметті нарыққа табысты шығару үшін
тұтынушының талабына сәйкес болу қажет
басқа бәсекелестер банктердің өніммен немесе қызметтерден артық болу қажет.
стратегиялық жоспары болу қажет.
Банкттік өнім немесе қызметті нарыққа табысты шығару үшін келесі
Тұтынушының іс- құлығын, сұранысын үзбей маркетингттік зерттеулерді жүргізу;
«Жаңа идея- тәжірибелік еңгізу- қаржылық қортынды» арасында уақыт мерзімін
Бәсекелестерді бақылау, халықаралық нарықта инновацияларды қарастыру;
Банк өнімдерін жылжытуғабағытталған мақсаттарды орындау;
Өнімнің өміршендік циклі – бұйымды ойластырудан бастап өндірістен алып,
Дүниеге келуі (әзірлеу, конструкциялау, экспирименттер);
Өсуі (бұйымның нарықта пайда болуы, сұраныстың қалыптасуы);
Кемелденуі (сериялап өндіру, кең ауқымда сату);
Нарықты молықтыру;
Бұйымды сатудың және өндірудің тоқтатуы.
Жаңа өнімнің немесе қызметтің өміршендік кезеңін бақылай отырып, келесі
Сату көлемі
өткізу
Пайда
Уақыт
Дүниеге
келуі
алып
Шығындар
Сурет 3.2 - Банкттік өнім немесе қызметтің өміршендік
ҚОРТЫНДЫ
Корпоративті клиенттерге арналған қызметтерін құру мен оларды жетілдіру
Қазақстандағы банк нарығы жетілдірімеген бәсекеде, бұл бәсекеде тауарды дифференсациялау
Телекоммуникациялардың қарқынды өсуіне байланысты тұтынушыларға Интернет ресурстары жақсы әсер
Автоматтандыру және глобализациялау, ақпаратты жинау мен оны талдауды оңтайландырады.
Осыдан келе алдынғы уақытта банк желісінің өсу қарқыны
Соңғы жылдарда Банк қызметтерін реттейтін заңдардың кемшіліктеріне қарамастан банк
Мысалы ретінде «Қазақстан Халық Банкінің» басқармасының саясаты тұрақты қызметкерлерді
Жаңа технологияда жоғарыда айтылғандай банк пластикалық карточкаларды еңгізуден
3 бөлімде банк қызметтерін жылжыту банк элементтері мен тығыз
Сонымен, «Қазақстан Халық Банкі» маркетинг саясатын өндіру барысында
ҚОСЫМШАЛАР
1- Қосымша
Аккредитив ашуға өтініш № “___”_________200__ж.
(Эмитент банктің атауы)
______________________________
Клиент (кәсіпорынның атауы)
____________________________________
Бенефициар (атауы, мекен-жайы, шоты)
Акредитив ашуды сұраймыз
Қайтарылмайтын
Қайтарылатын
Расталмаған
Құжатты аккредитив
______________________________
(аккредитив сомасы) ____________________________________
(аккредитивтің мерзімінің аяқталатын күні мен орыны)
____________________________________
Хабарлаушы банк (Бенефициар банкі)
______________________________
(растаушы банк)
______________________________
(атқарушы банк)
Аккредитив орындалады:
ТӨЛЕММЕН
БӨЛІП ТӨЛЕУ АРҚЫЛЫ
Мерзімі кешіктірілген аккредитивтің
себептері______________
Жартылай тиеу
Рұқсат етілген
Рұқсат етілмеген
Жөнелтілген күн______________
______________________________
(Жөнелтілген тауарлардың сипаты)
(Тасымалдауға қабылданған жүктер)
Тасымалдау үшін қажетті құжаттар:
1) Шот- фактура____________
2) Әуе жүкқұжаты____________
3) Авто жүкқұжаты____________
4) Теміржол жүкқұжаты____________
5) Теңіз жүкқұжаты____________
6) Аралас жүкқұжаты____________
7) Қаптау парағы____________
8) Сақтандыру полисі ____________
9) Сапа сертификаты____________
10) Шығу сертификаты____________
11) Өзге құжаттар____________
Арнайы нұсқаулық: ______________________________
(Эмитент банк)
Құжаттарды тиеу құжаттарын жібергеннен бастап ____ күн ішінде тапсырылуы
Корреспондент банктің және өзге комиссияларды біздің шотымыздан шегеруіңізді сұраймыз
Рұқсат белгілері
________________________
(Эмитент банк атауы)
Қолы
Банк төрағасы___________
Бас бухгалтері___________
Контракт № “___”_________200__ж
Мәміле төлқұжаты “___”_________200__ж
Ұйымның фирмалық қағазында толтырылады.
__________________________ директоры
(кепіл-хат беретін банк атауы)
__________________________ мырзаға
(жетекшінің аты-жөні)
“___”_________200__ж. Алматы қ.
Банктік кепіл-хатты алу туралы
ӨТІНІШ
Осы ____________________________________________________
(ұйымның толық аты, мекені және банктік шот номері)
кепіл-хатты ______________________________________________________________
(кепіл-хат беретін бенефициар ұйымның толық аты, заңды және банктік
________________________________________________________________
(кепіл-хаттың сомасы мен валютасын көрсету)
________________________________________________________________
(кепіл-хаттың қызмет ету мерзімін көрсету)
мерзімге дейін біздің міндеттемемізді _______________________________
(тендердің / контрактінің № және күнін /
________________________________________________________________
өзге негіздемелерді көрсету)
қамтамасыз ету үшін беруіңізді сұраймыз.
Банктік кепіл-хатты беру туралы келісімшартқа сай біздің міндеттемемізді қамтамасыз
____________________________________________ұсынамыз.
(қамтамасыз ету түрін көрсету)
Берілген банктік кепіл-хат үшін төленетін комиссиондық сыйақының кепілдендіреміз.
Барлық қажетті құжаттарды бірге тапсырамыз.
______________ (_________________________________________)
(қолы)
______________ (_________________________________________)
(қолы)
М.О.
«Қазақстан Халық Банкі» көрсететін қызмет тарифтері
Заңды тұлғаларға
1-кесте. Құжаттамалық аккредитивтер
ЭКСПОРТ / САТУ
Қызмет түрі Төленетін комиссия Min. Max.
1 Аккредитивті алдынала авизолау 30 USD
2 Авизолау 0,15 % 60 USD
3 Авизолауға толықтырулар, өзгертулер (әр жағдайға байланысты) 50
4 Басқа бенефициарға аудару (әр жағдайға байланысты) 50 USD
5 Неогациаци үшін құжаттарды басқа банкке салып жіберу 50
6 Курьерлік поштамен құжаттарды салып жіберу 60 USD
7 Аккредитивтің күшін жою 100 USD
8 Құжаттарды қабылдау мен жіберуді тексеру 0,12% 60USD
9 Аккредитив соммасының өсуі Жеке аккредитив ашу тәрізді 60USD
ИМПОРТ / САТЫП АЛУ
Қызмет түрі Төленетін комиссия Min. Max.
1 Клиент қаражатының есебіне аккредитив ашу:
- Орнын толтырып 0,25 % 100 USD 600
- Орнын толтырмай Келісім бойынша
2 Аккредитивтің күшін жою 150 USD
3 Аккредитив шартына өзгерістер егізу (әр жағдайға байланысты) 50
4 Аккредитив соммасының өсуі 60 USD
5 Аккредитив мерзімін ұзарту 100 USD
2-кесте. Инкассоға төлем құжаттарын қабылдау
Қызмет түрі Төленетін комиссия Min. Max.
1 Инкассоға құжаттарды қабылдау 0,15% 30USD
2 Курьерлік поштамен құжаттарды салып жіберу 60 USD
3 Инкассоны авизолау 0,15% 30USD
4 Акцептілік тратт (әр вексельге) 0,5% 30USD 100 USD
5 Инкассо бойынша нұсқаның өзгерісі 30 USD
6 Инкассоға байланысты сұрау салу 30 USD
7 Инкассода көрсетілген құжаттардың төленбегенін қайтару 30 USD
8 Төленбеген чектерді қайтару 30 USD
3-кесте. Кепілге алу және кепілдеме беру операциялары
Қызмет түрі Төленетін комиссия Min. Max.
1 Банк толығымен депозиттік өтеуге кепілдеме алу немесе кепілдік
- Тенге бойынша жылына 8% айына 1000
KZT
- Шетел валютасы бойынша жылына 6% Айына 20USD
2 Банк басқада қызметтерге кепілдеме алу немесе кепілдік беру
3 Кепілдеме беру немесе кепілдеме алу шартарының өзгеруіне комиссиондық
4 -кесте. Басқадай қызметтер
Қызмет түрі Төленетін комиссия Min. Max.
1 Клиентердің өз серіктестерімен келісімдерін, контрактілерін, шарттарын құқықтық сараптау
2 Қаржылық қызметтерге байланысты сұрақтарға көрсетілетін консультациялық қызметтер Келісім
3 Аяқталған қаржылы-сарапшы бағалау жобаны беру Келісім бойынша
4 Мұрагерлік немесе басқада соммаларды шекарадан тысқары жатқан салымдарды,
5 Келісім төлқұжат жасау және консультация 10 USD
6 Ақшалы чек кітапшасын беру
- 25 парақ 2 USD
- 50 парақ 3 USD
7 Төлем тапсырыстарын жазу және шығару 100 KZT
8 Құжаттарды жазу және шығару (есептен басқа) 150
9 Айырбас пункіне маман дайындау төлеу күніне ХБ курсы
10 Клиенттердің шоты бойынша хабарлама беру 3 USD
11 Клиенттердің өтініші бойынша төлемге қатысты емес телекстік хабарлама
12 Банк байланыс каналдары арқылы клиенттің тапсырысы бойынша хабарлама
13 Оттиска мөрі және қол үлгілерімен Банк құжаттары 60
14 Құжаттардың көшірмесі әр парағына 10 KZT
ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ
1.
Нысанбаев С.Н., Садыханова Г.А. Маркетинг негіздері. – Алматы: «Қазақ
Есімжанова С.Р. Маркетинг:Оқу құралы. – Алматы: «Эко» баспа үйі,
Сатыбалдыұлы С.С. Маркетинг – нарықтану:Оқулық. – Алматы, 2002 ж.
Комаров, Е. Банковский маркетинг / Е. Комаров // Управление
Маркова В.Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика,
Севрук В.Т. Банковский маркетинг. —М.: Дело ЛТД, 1994. —
Уткин Э.А. Банковский маркетинг. —М.: ИНФРА–М, 1995. —300 с.
Ахмедов Н., Рубцов С. Оценка стратегических решений в банке
Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва; 2004
Девид Кревенс. Стратегический маркетинг. Москва; 2003
Мескон М., Ф. Хедоури. Основы менеджмента. Москва: Дело. 1998
Эткинсон Дж. Стратегический маркетинг. Москва: 2001
Яновский А. Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности – залог коммерческого
Регламент кредитования ст.45 «Кредитный договор»
Инструкция «Қазақстан Халық Банкі» «Положение по сберегательному делу в
Монографиялық жұмыстар:
Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТМС, 1999г. – с.111-112
Джозлин Р.В. Банковский маркетинг. М.: Финансы и статистика,
Лаврушин О.И. Банковские операции. Часть1. М.: Инфра-М , 1998г.-
Морозова Н.И., Уткин Э.А. Инновационный менджмент. М.: Акалис, 1996г.-
Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 1999г.
Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг Питер , 2003-192
Спицин И.О., Спицин Я.О. Маркетинг в банке. Тернополь: АО:
Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции.
М.: ИПЦ, 1994г. – с.301
Фалько А.В. Банковский маркетинг. АОЗТ: «ВЕЧЕ», 1995г. – с.320
Шульпина Н.В. Основы маркетинга. М.: «Вильямс», 1999г. – с.79
Журналдар:
Le prix optimal // Banque magazine. - P., 1999.
Андреев И. Критерии конкурентоспособности однородных банковских услуг// ж-л «Маркетинг»,
Абалонин С. Жизненный цикл банковских услуг// ж-л «Маркетинг», 1998г.,
Андреев И. Рост банковской конкуренции// ж-л «Маркетинг»,1997г., №5 –
Андреев И. Обострение банковского кризиса. Рост конкуренции//ж-л
Баранов П.А. Банковский маркетинг: особенности рекламы в коммерческих
Жаннэ Ж. Интерактивный маркетинг//ж-л «Маркетинг», 1998г., №3 – с.81
http://www.finansepress.ru . «Цена в системе маркетинга», 1999г. – с.25
http://www.halykbank.kz/bank/reports
http://www.halykbank.kz/info/news
ANNOTATION
This diploma paper reviews issues and objectives of bank
The project identifies the notions and functions of bank
2
18
Импортер банкі
Экспортер
Импортер
Экспортер банкі
Импортер банкі
Экспортер
Импортер
Эскпортер БАНКІ
Импортер БАНКІ
Сатушы
(экспортер)
Сатып алушы
(импортер)
Банкттік нарықты зерттеу
Экспортер банкі
Принципал
Бенефициар
Принципал БАНКІ
Бенефициар
Принципал
Принципал
БАНКІ
Бенефиар БАНКІ
Жоспарлау мен бақылау жүйесі
Ұйымдастырушылық жүйе
Маркетингттік ақпарат
4. Маркетинг желісінің
Жылжыту
Жаңа қызметтер түрлерін өндіру
Бағалық саясат
3. Маркетинг желісін
Нарықта қызметтерді жайғастыру
Нарықты сегментациялау
2. Мақсатты
Жеке тұлғаларға
Корпоративті клиенттерге арналған
1. Нарықтық мүмкіндіктерді талдау (маркетингттік зерттеу)
Нарықттық стратегияларды тағайындау мен өткізу
Банкттік маркетинг